- Privatversicherte machen 10,4 Prozent der Bevölkerung aus, finanzieren aber 21,4 Prozent der ambulanten ärztlichen Leistungen.
- Der Mehrumsatz durch Privatversicherte lag 2023 bei rund 74.000 Euro je Arztpraxis.
- Den Privat- und Selbstzahleranteil erhöhen Praxen über den bestehenden Patientenstamm, über freie Kapazität für wirtschaftlich attraktive Leistungen und über gezielte Neupatientengewinnung.
- Patienten wählen Privatleistungen nach Information und Vertrauen aus. Die Praxiswebsite und eine schnelle Terminvergabe entscheiden deshalb mit.
Mehr Privatpatienten und Selbstzahler gewinnen Praxen, indem sie ihre wirtschaftlich attraktiven Leistungen gezielt sichtbar machen. Wer sich für eine Privatleistung interessiert, informiert sich online, vergleicht Praxen und wählt die, die ihm die Behandlung verständlich erklärt und schnell einen Termin anbietet. Für die Praxis gibt es drei Ansatzpunkte: den bestehenden Patientenstamm besser nutzen, Kapazität für die passenden Leistungen schaffen und gezielt neue Patienten ansprechen.
Dieser Beitrag zeigt, warum der Privat- und Selbstzahleranteil für Praxen wichtiger wird und wie Sie ihn Schritt für Schritt erhöhen. Autor ist Sebastian Weidner, Gründer von Rankingdocs. Wir unterstützen seit 2018 Zahn- und Facharztpraxen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
Warum der Privatanteil für Praxen wichtiger wird
Privatversicherte tragen überdurchschnittlich zur Finanzierung der Praxen bei. Laut Wissenschaftlichem Institut der PKV (WIP) machen sie 10,4 Prozent der Bevölkerung aus, finanzieren aber 21,4 Prozent der ambulanten ärztlichen Leistungen. Den Mehrumsatz durch Privatversicherte beziffert das Institut für 2023 auf rund 74.000 Euro je Arztpraxis.
Gleichzeitig steigt der Druck auf die Vergütung gesetzlich Versicherter. Die GKV-Reform sieht gedeckelte Honorare und in der Zahnmedizin einen niedrigeren Festzuschuss beim Zahnersatz vor. Personal- und Betriebskosten steigen weiter. Wer seine Wirtschaftlichkeit stabil halten will, braucht deshalb einen verlässlichen Anteil an Leistungen, die privat bezahlt werden.
Privatpatienten und Selbstzahler sind zwei Gruppen
Privatpatienten sind privat versichert. Laut PKV-Verband gab es 2025 rund 8,79 Millionen Vollversicherte. Ihre Zahl ist im Jahr 2025 leicht gestiegen.
Selbstzahler sind meist gesetzlich versichert und bezahlen einzelne Leistungen selbst. Dazu gehören Implantate, Aligner für Erwachsene, Augenlasern, ästhetische Behandlungen und individuelle Gesundheitsleistungen. Viele von ihnen haben eine private Zusatzversicherung, laut PKV-Verband gab es 2025 rund 32 Millionen solcher Verträge. Für die meisten Praxen ist diese Gruppe größer als die der Privatversicherten und lässt sich gezielter ansprechen, weil sie nach einer bestimmten Leistung sucht.
Den bestehenden Patientenstamm besser nutzen
Viele Patienten wissen nicht, welche Leistungen ihre eigene Praxis anbietet. Sie lassen eine Behandlung woanders machen, weil sie nie davon gehört haben. Der erste Schritt ist deshalb, das eigene Angebot im Bestand bekannt zu machen.
Dafür eignen sich Informationen im Wartezimmer und am Empfang, ein Hinweis in der Terminbestätigung und ein Newsletter an Patienten, die eingewilligt haben. Wichtig ist, dass das Team die Leistungen kennt und auf Nachfragen eine klare Auskunft geben kann. Ein Patient, der am Empfang nach Implantaten fragt und keine Antwort bekommt, informiert sich danach bei einer anderen Praxis.
Kapazität für die passenden Leistungen schaffen
Mehr Nachfrage nützt nur, wenn die Praxis sie bedienen kann. Viele Praxen haben eine volle Sprechstunde, aber kaum Zeit für Beratungsgespräche zu Privatleistungen. Legen Sie deshalb fest, welche Leistungen Sie ausbauen wollen, und reservieren Sie dafür feste Zeiten im Terminplan.
Dazu gehört die Frage, welche Aufgaben das Team übernehmen kann. Eine gut eingearbeitete MFA oder ZFA kann Vorgespräche führen und nach einem Kostenplan nachfassen. Das entlastet die Ärztin und sorgt dafür, dass Interessenten nicht verloren gehen.
Neue Patienten gezielt gewinnen
Für die Neupatientengewinnung lohnt es sich, mit einer oder wenigen Leistungen zu beginnen, die fachlich gewünscht und wirtschaftlich tragfähig sind. Für jede dieser Leistungen braucht die Praxis eine eigene Seite auf der Website, die Ablauf und Kostenrahmen verständlich erklärt. Darauf bauen die Kanäle auf:
- Google: Mit Google Ads erscheint die Praxis sofort, wenn jemand nach der Leistung in seiner Stadt sucht. Die Suchmaschinenoptimierung bringt langfristig Besucher aus den kostenlosen Ergebnissen.
- Google Unternehmensprofil: Ein gepflegtes Profil mit guten Bewertungen entscheidet mit, welche Praxis in der lokalen Suche angeklickt wird.
- Facebook und Instagram: Anzeigen erreichen Menschen im Umkreis, die noch nicht aktiv suchen. Gut funktionieren kurze Videos, in denen die Behandler die Leistung erklären.
- Patienten-Infoabende: Ein Abend zu einem Thema wie Implantaten oder Augenlasern senkt die Hemmschwelle und bringt Interessenten in die Praxis.
Wie Praxen das für einzelne Fachgebiete umsetzen, beschreiben wir in den Beiträgen Implantat-Patienten gewinnen, Aligner-Patienten gewinnen und Patienten für Augenlasern gewinnen.
Von der Anfrage zur Behandlung
Zwischen Anfrage und Behandlung gehen in vielen Praxen viele Interessenten verloren. Häufige Gründe sind eine späte Rückmeldung, ein Beratungstermin erst nach Wochen oder ein Kostenplan ohne persönliche Erklärung. Beantworten Sie Anfragen deshalb am selben oder am nächsten Werktag und bieten Sie einen Beratungstermin innerhalb weniger Tage an.
Messen Sie außerdem, wie viele Anfragen, Beratungsgespräche und Behandlungen es je Leistung gibt. Nach einigen Monaten sehen Sie, welcher Kanal Behandlungen bringt und wo Patienten verloren gehen. Wie Sie mit dem Wert einer Anfrage rechnen, zeigen wir im Beitrag Was kostet Praxismarketing für Selbstzahler-Leistungen?
Was bei der Werbung gilt
Werbung für ärztliche und zahnärztliche Leistungen muss sachlich informieren und darf nicht irreführend sein. Maßgeblich sind das Heilmittelwerbegesetz, das Wettbewerbsrecht und die Berufsordnung der jeweiligen Kammer. Versprechen Sie keinen sicheren Behandlungserfolg und arbeiten Sie nicht mit Lockpreisen. Was bei individuellen Gesundheitsleistungen zusätzlich gilt, beschreiben wir im Beitrag IGeL-Leistungen bewerben.
So unterstützt Rankingdocs
Rankingdocs gewinnt für Zahn- und Facharztpraxen gezielt Privatpatienten und Selbstzahler für ihre Behandlungsschwerpunkte. Welche Leistung sich in Ihrer Praxis eignet und wo das größte Potenzial liegt, klären wir in der kostenlosen Erstberatung.
Quellen
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Praxis mehr Privatpatienten?
Indem sie ihre Leistungen dort sichtbar macht, wo Privatpatienten und Selbstzahler suchen, vor allem bei Google und auf der eigenen Website. Dazu kommen eine schnelle Terminvergabe und ein Beratungsgespräch, das Zeit für Fragen lässt. Bezahlte Anzeigen bei Google und Meta bringen gezielt Anfragen für einzelne Leistungen.
Wie hoch ist der Anteil der Privatpatienten in Deutschland?
Laut Wissenschaftlichem Institut der PKV sind 10,4 Prozent der Bevölkerung privat versichert. Sie finanzieren 21,4 Prozent der ambulanten ärztlichen Leistungen. Laut PKV-Verband gab es 2025 rund 8,79 Millionen Vollversicherte.
Was bringen Privatpatienten einer Arztpraxis?
Das Wissenschaftliche Institut der PKV beziffert den Mehrumsatz durch Privatversicherte für 2023 auf rund 74.000 Euro je Arztpraxis im Durchschnitt. Gemeint ist der Umsatz, der über die Vergütung bei gesetzlicher Versicherung hinausgeht.
Sind Selbstzahler und Privatpatienten dasselbe?
Nein. Privatpatienten sind privat versichert. Selbstzahler sind meist gesetzlich versichert und bezahlen einzelne Leistungen selbst, zum Beispiel Implantate, Aligner, Augenlasern oder individuelle Gesundheitsleistungen. Für viele Praxen ist die zweite Gruppe größer.
Darf eine Praxis Privatpatienten bevorzugen?
Bei der Terminvergabe für gesetzlich Versicherte gelten vertragsärztliche Pflichten. Rankingdocs empfiehlt, den Privat- und Selbstzahleranteil über zusätzliche Leistungen und mehr Sichtbarkeit zu steigern. Die Versorgung gesetzlich Versicherter bleibt davon unberührt.
Sebastian Weidner ist Gründer und Geschäftsführer von Rankingdocs. Seit 2018 unterstützt er mit seinem Team Praxen, Kliniken und Unternehmen im Gesundheitswesen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
