Patientengewinnung für Ärzte und Zahnärzte: Strategien für neue Patienten

Arzt- und Zahnarztpraxen können heute über digitale Kanäle steuern, wie viele neue Patienten sie gewinnen und für welche Behandlungen diese Patienten kommen. Dieser Leitfaden beschreibt die Bausteine der Patientengewinnung in der Reihenfolge, in der wir sie mit Praxen angehen: von der Praxiswebsite über Google bis zu Social Media und Bewertungen. Am Ende geht es um das Budget und um die Frage, wie die Bausteine zusammenwirken.

Autor ist Sebastian Weidner, Gründer von Rankingdocs. Wir unterstützen seit 2018 Zahn- und Facharztpraxen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung. Die Empfehlungen in diesem Beitrag stammen aus dieser Arbeit und aus Fachbeiträgen und Vorträgen zum Thema.

Praxiswebsite: Ihre digitale Visitenkarte

Die Website ist häufig das Erste, was ein möglicher Patient von Ihrer Praxis sieht. Adresse und Öffnungszeiten reichen dafür nicht mehr aus. Die Seite sollte Ihre Leistungen verständlich erklären und Besucher ohne Umwege zur Terminbuchung führen. Sie muss außerdem auf dem Smartphone einwandfrei funktionieren, weil dort ein großer Teil der Suche stattfindet.

Ohne gute Website bleiben die meisten Online-Marketing-Maßnahmen wirkungslos. Beginnen Sie deshalb hier. Diese Punkte gehören auf jede Praxiswebsite:

• Mobile-First-Webdesign
• Online-Terminbuchung
• Lokale Suchmaschinenoptimierung
• Gute Nutzerführung
• Professionelle Team- und Praxisfotos
• Patientenstimmen
• Eigene Unterseiten, die Ihre Leistungen erklären
• Eine Über-uns-Seite mit Ihrem Werdegang

Lassen Sie die Website von einem Dienstleister erstellen, der sowohl das Gesundheitswesen als auch Performance-Marketing kennt. Eine allgemeine Werbeagentur oder ein IT-Dienstleister aus dem Bekanntenkreis bringt diese Erfahrung selten mit. Sie kostet mehr, zahlt sich aber aus.

Online-Terminbuchung ist heute Standard

Viele Patienten empfinden es als Zeitverlust, in einer Praxis anzurufen, in der Warteschleife zu hängen und am Telefon einen Termin abzustimmen. Wer keine Online-Terminbuchung anbietet, verliert einen Teil der Interessenten, bevor ein Kontakt zustande kommt. Die Terminbuchung ist deshalb der zweite Schritt nach der Website.

Wir empfehlen dafür Doctolib. Das Tool ist für Patienten einfach zu bedienen, bringt über das eigene Portal zusätzliche Neupatienten und bietet nützliche Funktionen wie eine digitale Warteliste. Die Nutzungskosten amortisieren sich nach unserer Erfahrung in der Regel nach wenigen Monaten.

SEO: In der kostenlosen Google-Suche gefunden werden

Suchmaschinenoptimierung (SEO) sorgt dafür, dass Ihre Praxiswebsite bei Google sichtbar wird. Grundlage sind gute Inhalte und die richtigen Suchbegriffe. In stark umkämpften Regionen lohnt sich die Unterstützung durch einen SEO-Spezialisten.

Wir unterscheiden bei SEO für Arztpraxen drei Stufen:

• Stufe 1: Sie werden gefunden, wenn jemand nach Ihrem Namen sucht. Neue Patienten bringt das meist noch nicht.
• Stufe 2: Sie werden gefunden, wenn jemand nach Ihrem Fachbereich und Ihrer Stadt sucht, zum Beispiel „Zahnarzt Oldenburg“.
• Stufe 3: Sie werden gefunden, wenn jemand nach Ihren Behandlungsschwerpunkten sucht, zum Beispiel „Zahnimplantate aus Keramik“.

SEO wirkt erst nach einigen Monaten und kostet bei professioneller Betreuung auch Geld. Auf lange Sicht lohnt es sich. Beginnen Sie deshalb früh damit.

Blog und Content-Marketing

Wer SEO weiter ausbauen möchte, pflegt zusätzlich einen Blog auf der Praxiswebsite. Mit fundierten Beiträgen zu Ihrem Fachgebiet positionieren Sie sich als Experte und werden bekannter. Außerdem erreichen Sie Menschen, die sich erst informieren und noch keine Praxis suchen.

Google Unternehmensprofil: Lokale Patientengewinnung

Das Google Unternehmensprofil (früher Google My Business) ist der wichtigste kostenlose Dienst für die lokale Patientengewinnung. Ein gepflegtes Profil mit vollständigen Angaben, Öffnungszeiten und positiven Bewertungen verbessert Ihre lokale Auffindbarkeit und bringt mehr Neupatienten.

In weniger umkämpften Regionen und Kleinstädten leistet ein gut optimiertes Profil bereits einen großen Teil der Arbeit. Dazu gehören Angaben zu Ihren Leistungen, einige gute Bewertungen und aussagekräftige Fotos. In Großstädten mit viel Wettbewerb braucht es für die oberen Plätze deutlich mehr Aufwand und meist spezialisierte Unterstützung.

Google Ads: Pay per Click

Neben dem Unternehmensprofil und der organischen Suche ist die bezahlte Google-Werbung interessant. Google Ads liefert schnell Ergebnisse und kann in der Patientengewinnung einen hohen Return on Investment (ROI) erreichen.

Für Praxen, die zum ersten Mal digital Neupatienten gewinnen und zunächst mit kleinem Budget testen möchten, ist Google Ads ein guter Einstieg. Auch etablierte Praxen mit starker Online-Präsenz nutzen den Kanal, um gezielt Patienten für ihre Behandlungsschwerpunkte zu gewinnen.

Das Prinzip ist einfach. Keyword-Tools zeigen genau, wonach Patienten bei Google suchen. Sie bieten auf diese Suchbegriffe, erscheinen zum Zeitpunkt der Suche ganz oben und zahlen pro Klick auf Ihre Anzeige.

In der Umsetzung ist eine profitable Google-Ads-Strategie anspruchsvoll. Sie hängt von der Gebotsstrategie, der Keyword-Recherche, der Landingpage und dem Tracking ab.

Social Media: Unterschätzter Kanal für Patientengewinnung

Facebook, Instagram und TikTok eignen sich, um Ihre Praxis zu präsentieren und mit Patienten im Austausch zu bleiben. Veröffentlichen Sie regelmäßig interessante Inhalte und reagieren Sie auf Kommentare und Nachrichten. Das stärkt die Bindung Ihrer Patienten an die Praxis.

Zusätzlich können Sie auf Social Media Anzeigen schalten und damit gezielt Patienten für bestimmte Leistungen ansprechen. Bei vielen unserer Kunden ist das der stärkste Kanal, um Behandlungsschwerpunkte auszulasten. Besonders gut funktioniert das bei ästhetischen Leistungen und bei Selbstzahlerbehandlungen wie Zahnimplantaten.

Bewertungen: Digitale Mund-zu-Mund-Propaganda

Positive Bewertungen bei Google verbessern Ihre Platzierung in den Suchergebnissen und geben möglichen Patienten Sicherheit bei der Entscheidung. Arztportale wie Jameda haben dagegen stark an Bedeutung verloren. Bitten Sie Ihre Patienten aktiv um eine Bewertung und nehmen Sie auch negatives Feedback ernst, denn es zeigt Ihnen, wo Sie Abläufe verbessern können.

Für das Sammeln von Google-Rezensionen braucht es einen festen Ablauf, der mit dem Praxisteam abgesprochen ist. Ein Beispiel:

1. Das Team fragt den Patienten nach dem Termin, ob er mit Ablauf und Behandlung zufrieden war.
2. Wenn er zufrieden war, bittet das Team um eine Google-Bewertung.
3. Ein NFC-Aufsteller am Empfang leitet den Patienten direkt zum Google-Profil, sobald er sein Smartphone davorhält.

Budget für Patientengewinnung

Wie viel Sie investieren müssen, hängt von Fachbereich, Region und Zielen ab. Wir haben mit implantologisch spezialisierten Praxen in München gearbeitet, die einschließlich aller Media-Budgets rund 5.000 Euro pro Monat brauchten, um profitabel Neupatienten für hochwertigen Zahnersatz zu gewinnen. Bei ländlichen Praxen reichte ein monatliches Google-Budget von rund 500 Euro, um in der Region vorn zu stehen und gut ein Drittel aller Neupatienten über Online-Kanäle zu gewinnen.

Mit kleinem Budget erreichen Sie nicht, dass ausschließlich Wunschpatienten für Ihre hochwertigsten Behandlungen kommen. Das ist möglich, kostet aber Zeit und Geld. Wichtiger als die Höhe des Budgets ist der ROI, und der lässt sich in der digitalen Patientengewinnung sehr genau messen.

Patientengewinnung mit Rankingdocs

Die einzelnen Bausteine wirken nur zusammen. Eine gute Google-Anzeige oder ein hohes Ranking im Google Unternehmensprofil bringt wenig, wenn die Website Besucher nicht zu einer Anfrage führt oder die Terminbuchung hakt. Kampagnen lassen sich außerdem nur ausbauen, wenn ihre Ergebnisse gemessen werden.

Wir gewinnen für Praxen gezielt Privatpatienten und Selbstzahler für ihre Behandlungsschwerpunkte. Dafür legen wir gemeinsam die Leistung fest, schärfen die Positionierung, erzeugen Nachfrage durch Kampagnen und leiten qualifizierte Anfragen an die Praxis weiter. Die Kampagnen optimieren wir laufend anhand der Daten.