- Für Erwachsene ist eine kieferorthopädische Behandlung in der Regel eine Privatleistung. Aligner sind für viele die bevorzugte Lösung.
- Online-Anbieter werben stark in sozialen Medien. Praxen setzen dem die Behandlung mit Diagnostik und persönlicher Betreuung entgegen.
- Der Einstieg ist ein Beratungstermin mit Scan und Behandlungsplanung. Er sollte schnell verfügbar und einfach online buchbar sein.
- Werbung muss sachlich bleiben, darf kein sicheres Ergebnis versprechen und keine unzulässigen Werbegaben enthalten.
Aligner-Patienten gewinnen KFO- und Zahnarztpraxen vor allem über soziale Medien und Google. Die Zielgruppe sind Erwachsene, die sich gerade Zähne wünschen und eine feste Zahnspange ablehnen. Für sie ist die Behandlung in der Regel eine Privatleistung. Viele kennen Aligner aus der Werbung von Online-Anbietern. Die Praxis gewinnt sie, wenn sie zeigt, was eine Behandlung mit Diagnostik und persönlicher Betreuung ausmacht. Dazu gehört ein Beratungstermin, der schnell verfügbar ist.
Dieser Beitrag beschreibt die Zielgruppe, die Abgrenzung zu Online-Anbietern und die Bausteine einer Kampagne für Aligner. Er zeigt außerdem, was bei der Werbung gilt. Autor ist Sebastian Weidner, Gründer von Rankingdocs. Wir unterstützen seit 2018 Zahn- und Facharztpraxen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
Die Zielgruppe
Für Kinder und Jugendliche übernimmt die gesetzliche Krankenversicherung eine kieferorthopädische Behandlung bis zum 18. Lebensjahr, wenn die Fehlstellung in die Indikationsgruppen 3 bis 5 fällt. Für Erwachsene zahlt sie nur bei schweren Kieferanomalien, die eine kombinierte kieferchirurgische und kieferorthopädische Behandlung erfordern. Die meisten Erwachsenen bezahlen eine Korrektur deshalb selbst.
Viele dieser Erwachsenen hatten als Jugendliche keine Behandlung oder haben nach einer früheren Behandlung einen Rückfall. Sie wünschen sich eine unauffällige Lösung, die sich mit Beruf und Alltag vereinbaren lässt. Aligner treffen diesen Wunsch. Für die Praxis ist die Gruppe wirtschaftlich interessant, weil die Behandlung planbar ist und über mehrere Monate läuft.
Die Konkurrenz durch Online-Anbieter
Online-Anbieter werben stark in sozialen Medien und verbinden Abdrücke oder Scans mit Onlinevertrieb und telemedizinischer Betreuung. Die Verbraucherzentrale Hamburg nennt für solche Behandlungen außerhalb der Zahnarztpraxis Preise von etwa 1.500 bis 4.000 Euro. Bundeszahnärztekammer und Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung halten Aligner-Behandlungen grundsätzlich nicht für eine ausschließliche Fernbehandlung geeignet.
Für Praxen bedeutet das zweierlei. Die Werbung der Online-Anbieter hat das Thema bekannt gemacht und eine Nachfrage geschaffen. Gleichzeitig vergleichen viele Interessenten Preise und fragen sich, warum die Behandlung in der Praxis mehr kosten sollte. Die Praxis muss diese Frage beantworten, und zwar sachlich: mit der Untersuchung vor Behandlungsbeginn, der Behandlungsplanung durch eine Zahnärztin oder einen Kieferorthopäden, regelmäßigen Kontrollen und einem festen Ansprechpartner bei Problemen. Wettbewerber herabzusetzen ist dabei weder nötig noch zulässig.
Eine eigene Seite zu Alignern
Grundlage jeder Kampagne ist eine Seite auf der Praxiswebsite, die sich nur mit Alignern beschäftigt. Diese Inhalte gehören darauf:
- für wen Aligner geeignet sind und wann eine andere Apparatur besser passt
- der Ablauf von der Beratung mit Scan bis zum Retainer nach der Behandlung
- die übliche Behandlungsdauer und die Zahl der Kontrolltermine
- ein ehrlicher Kostenrahmen und Möglichkeiten der Ratenzahlung
- was die Behandlung in der Praxis von einer reinen Onlinebehandlung unterscheidet
- ein einfacher Weg zur Online-Terminbuchung
Kurze Videos, in denen die Behandlerin den Ablauf erklärt oder zeigt, wie ein Scan funktioniert, nehmen Unsicherheit. Fotos von echten Behandlungsfällen sind nur mit schriftlicher Einwilligung der Patienten zulässig und sollten sachlich bleiben.
Anzeigen auf Instagram, Facebook und Google
Die Zielgruppe für Aligner ist auf Instagram und Facebook gut erreichbar. Anzeigen werden auf Erwachsene im Umkreis der Praxis ausgerichtet. Gut funktionieren kurze Videos aus der Praxis und Anzeigen, die direkt zum Beratungstermin führen.
Bei Google suchen Interessenten nach Begriffen wie „Aligner“ oder „unsichtbare Zahnspange“ in Verbindung mit ihrer Stadt und nach Kosten. Mit Google Ads erscheint die Praxis sofort für diese Suchbegriffe. Weil auch Online-Anbieter auf diese Begriffe bieten, sind eine genaue Auswahl der Suchbegriffe und eine gute Zielseite wichtig. Ein gepflegtes Google Unternehmensprofil mit guten Bewertungen hilft in der lokalen Suche.
Der Beratungstermin als Einstieg
Der Schritt in die Praxis ist für viele Interessenten größer als eine Bestellung online. Machen Sie ihn deshalb so leicht wie möglich: Der Beratungstermin sollte online buchbar sein und innerhalb weniger Tage stattfinden. Im Termin erhält der Interessent einen Scan und eine erste Einschätzung.
Ob Sie den Termin kostenlos anbieten, sollten Sie prüfen lassen. Das Heilmittelwerbegesetz schränkt Werbegaben und Zuwendungen ein, und die Kammern beurteilen kostenlose Leistungen unterschiedlich. Nach dem Termin erhält der Interessent einen Kostenplan. Melden Sie sich nach einigen Tagen noch einmal, um offene Fragen zu klären. Viele Interessenten entscheiden sich nicht sofort, und eine freundliche Nachfrage aus der Praxis gibt oft den Ausschlag.
Kennzahlen
Messen Sie für Aligner die Zahl der Anfragen, die gebuchten und wahrgenommenen Beratungstermine, die erstellten Kostenpläne und die begonnenen Behandlungen. Halten Sie fest, über welchen Kanal jede Anfrage kommt. So sehen Sie nach einigen Monaten, welcher Kanal Behandlungen bringt und an welcher Stelle Interessenten abspringen. Wie Sie daraus den Wert einer Anfrage berechnen, zeigen wir im Beitrag Was kostet Praxismarketing für Selbstzahler-Leistungen?
Was bei der Werbung gilt
Werbung für Aligner unterliegt dem Heilmittelwerbegesetz, dem Wettbewerbsrecht und der zahnärztlichen Berufsordnung. Versprechen Sie kein sicheres Ergebnis und keine feste Behandlungsdauer, die nicht für jeden gilt. Preisangaben müssen zum tatsächlichen Angebot passen. Lassen Sie Anzeigen und Seiten im Zweifel von einer Fachanwältin für Medizinrecht oder Ihrer Zahnärztekammer prüfen.
So unterstützt Rankingdocs
Rankingdocs gewinnt für Zahnarzt- und KFO-Praxen gezielt Privatpatienten und Selbstzahler für ihre Behandlungsschwerpunkte, darunter Aligner und Implantologie. Ob sich eine Kampagne für Aligner in Ihrer Praxis lohnt, klären wir in der kostenlosen Erstberatung. Wie Praxen bei Implantaten vorgehen, lesen Sie im Beitrag Implantat-Patienten gewinnen.
Quellen
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Praxis mehr Aligner-Patienten?
Mit einer eigenen Seite zu Alignern, Anzeigen auf Instagram und Facebook für Erwachsene in der Region und Google-Anzeigen für Menschen, die aktiv suchen. Entscheidend ist ein schnell verfügbarer Beratungstermin mit Scan, der sich online buchen lässt.
Zahlt die Krankenkasse Aligner für Erwachsene?
In der Regel nicht. Für Erwachsene übernimmt die gesetzliche Krankenversicherung eine kieferorthopädische Behandlung nur bei schweren Kieferanomalien, die eine kombinierte kieferchirurgische und kieferorthopädische Behandlung erfordern.
Wie grenzen sich Praxen von Online-Aligner-Anbietern ab?
Praxen grenzen sich über die Diagnostik vor Behandlungsbeginn und die persönliche Kontrolle ab. Bundeszahnärztekammer und KZBV halten Aligner-Behandlungen grundsätzlich nicht für eine ausschließliche Fernbehandlung geeignet. Praxen sollten diese Vorteile sachlich erklären, ohne Wettbewerber herabzusetzen.
Was kostet eine Aligner-Behandlung?
Die Verbraucherzentrale Hamburg nennt für Behandlungen außerhalb der Zahnarztpraxis etwa 1.500 bis 4.000 Euro. In der Praxis hängt der Preis vom Umfang der Fehlstellung und der Behandlungsdauer ab und wird nach der Untersuchung in einem Kostenplan festgelegt.
Sebastian Weidner ist Gründer und Geschäftsführer von Rankingdocs. Seit 2018 unterstützt er mit seinem Team Praxen, Kliniken und Unternehmen im Gesundheitswesen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
