- Implantate sind für gesetzlich Versicherte in der Regel eine Privatleistung. Patienten vergleichen deshalb Praxen gründlich, bevor sie eine Anfrage stellen.
- Grundlage ist eine eigene Seite zur Implantologie, die den Ablauf und den Kostenrahmen verständlich erklärt.
- Google Ads erreicht Menschen, die aktiv nach Implantaten suchen. Anzeigen auf Facebook und Instagram erreichen Menschen, die sich noch nicht informiert haben.
- Viele Anfragen gehen zwischen Anfrage und Beratungsgespräch verloren. Schnelle Rückmeldung und gute Beratung wirken oft stärker als mehr Werbebudget.
Patienten für Implantate gewinnen Zahnarztpraxen vor allem online. Ein Implantat ist für gesetzlich Versicherte in der Regel eine Privatleistung mit einem hohen Eigenanteil. Wer vor dieser Entscheidung steht, informiert sich gründlich und vergleicht mehrere Praxen. Die besten Chancen hat die Praxis, die die Behandlung verständlich erklärt und auf eine Anfrage schnell reagiert.
Dieser Beitrag beschreibt, wie Patienten eine Praxis für ihre Implantatversorgung auswählen und mit welchen Bausteinen Praxen gezielt Anfragen gewinnen. Er zeigt außerdem, welche Kennzahlen zählen und welche Regeln für die Werbung gelten. Autor ist Sebastian Weidner, Gründer von Rankingdocs. Wir unterstützen seit 2018 Zahn- und Facharztpraxen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
Warum Implantologie gezielt beworben werden sollte
Implantate sind in Deutschland eine etablierte Versorgung. Bereits 2018 wurden nach Angaben vom Kongress der Deutschen Gesellschaft für Implantologie rund 1,3 Millionen Implantate pro Jahr gesetzt. Für Zahnarztpraxen ist die Implantologie wirtschaftlich besonders interessant, weil der Umsatz pro Behandlungsfall hoch ist.
Die gesetzliche Krankenversicherung zahlt das Implantat selbst nur in eng begrenzten Ausnahmefällen. In allen anderen Fällen erhalten gesetzlich Versicherte einen Festzuschuss in Höhe der Regelversorgung, den Rest tragen sie selbst. Nach dem Regierungsentwurf zur GKV-Reform soll dieser Festzuschuss von 60 auf 50 Prozent sinken. Der Eigenanteil steigt damit weiter, und Patienten werden noch genauer vergleichen, wo sie sich behandeln lassen.
Wie Patienten eine Praxis für Implantate auswählen
Zwischen dem ersten Gedanken an ein Implantat und der Entscheidung vergehen oft Wochen oder Monate. In dieser Zeit suchen Patienten nach Informationen zu Ablauf, Schmerzen, Haltbarkeit und Kosten. Sie lesen Bewertungen und holen nicht selten eine zweite Meinung ein.
Für die Praxis bedeutet das: Wer in dieser Phase sichtbar ist und Fragen verständlich beantwortet, baut Vertrauen auf, bevor der erste Termin stattfindet. Viele Patienten entscheiden sich am Ende für die Praxis, bei der sie sich am besten aufgehoben fühlen. Der günstigste Preis ist oft nicht ausschlaggebend.
Eine eigene Seite zur Implantologie
Grundlage jeder Kampagne ist eine Seite auf der Praxiswebsite, die sich nur mit Implantaten beschäftigt. Eine allgemeine Leistungsübersicht reicht dafür nicht. Diese Inhalte gehören auf die Seite:
- der Ablauf der Behandlung vom Beratungsgespräch bis zur fertigen Krone
- ein ehrlicher Kostenrahmen mit Erklärung, wovon der Preis abhängt
- Möglichkeiten der Finanzierung, zum Beispiel Ratenzahlung über einen Abrechnungsdienstleister
- die Qualifikation der Behandler, etwa ein Tätigkeitsschwerpunkt oder ein Curriculum Implantologie
- Antworten auf häufige Fragen zu Schmerzen, Dauer und Haltbarkeit
- ein einfacher Weg zur Anfrage oder Online-Terminbuchung
Echte Fotos aus der Praxis und vom Behandlerteam wirken stärker als Stockfotos. Worauf es bei der gesamten Website ankommt, beschreiben wir im Beitrag Die perfekte Zahnarzt-Website.
Google: Menschen erreichen, die aktiv suchen
Viele Patienten beginnen ihre Suche bei Google mit Begriffen wie „Zahnimplantat“ in Verbindung mit ihrer Stadt oder mit Fragen zu den Kosten. Zwei Wege führen in diese Suchergebnisse.
Mit Google Ads erscheint die Praxis sofort für ausgewählte Suchbegriffe. Die Klickpreise für Implantat-Begriffe sind in Großstädten hoch, deshalb sind eine saubere Auswahl der Suchbegriffe und eine passende Zielseite entscheidend. Über die Suchmaschinenoptimierung erreicht die Praxis langfristig Plätze in den kostenlosen Ergebnissen. Ein gepflegtes Google Unternehmensprofil mit guten Bewertungen sorgt dafür, dass die Praxis in der lokalen Suche sichtbar ist.
Social Media: Menschen erreichen, die noch nicht suchen
Viele Menschen mit Zahnlücken oder einer schlecht sitzenden Prothese haben sich noch nicht aktiv mit Implantaten beschäftigt. Anzeigen auf Facebook und Instagram erreichen diese Gruppe im Umkreis der Praxis. Gut funktionieren kurze Videos, in denen die Behandler den Ablauf erklären, und Informationsangebote wie ein Ratgeber oder ein Patienten-Infoabend.
Bei vielen unserer Kunden ist Social Media der stärkste Kanal, um Behandlungsschwerpunkte auszulasten. Die Anfragen kommen hier früher im Entscheidungsweg. Die Praxis muss deshalb mehr beraten, gewinnt aber Patienten, die noch keine andere Praxis verglichen haben.
Von der Anfrage zur Behandlung
Zwischen Anfrage und Behandlung geht in vielen Praxen ein großer Teil der Interessenten verloren. Das liegt selten an der Werbung. Häufige Ursachen sind eine späte Rückmeldung, ein Beratungstermin erst in mehreren Wochen oder ein Heil- und Kostenplan, der ohne Erklärung per Post kommt.
Diese Punkte haben sich bewährt:
- Anfragen werden am selben oder am nächsten Werktag beantwortet, am besten telefonisch.
- Der Beratungstermin findet innerhalb weniger Tage statt.
- Im Beratungsgespräch ist Zeit für Fragen. Die Behandlerin erklärt die Kosten und die Möglichkeiten der Finanzierung persönlich.
- Nach dem Heil- und Kostenplan meldet sich die Praxis noch einmal, um offene Fragen zu klären.
Jede Verbesserung an dieser Stelle senkt die Kosten pro Behandlung, ohne dass mehr Werbebudget nötig ist. Wie Sie mit dem Wert einer Anfrage rechnen, zeigen wir im Beitrag Was kostet Praxismarketing für Selbstzahler-Leistungen?
Kennzahlen, die Praxen messen sollten
Um eine Kampagne zu steuern, braucht die Praxis wenige, aber verlässliche Zahlen. Wichtig sind die Zahl der Anfragen, die Zahl der Beratungsgespräche, die erstellten Heil- und Kostenpläne und die angenommenen Pläne.
Halten Sie außerdem fest, über welchen Kanal jede Anfrage kommt. Nach einigen Monaten sehen Sie, welcher Kanal Behandlungen bringt und an welcher Stelle Patienten verloren gehen. Erst mit diesen Zahlen lässt sich das Budget sinnvoll verteilen.
Was das Heilmittelwerbegesetz erlaubt
Werbung für zahnärztliche Leistungen ist erlaubt, sie muss aber sachlich informieren und darf nicht irreführend sein. Die Regeln ergeben sich aus dem Heilmittelwerbegesetz (HWG), dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb und der Berufsordnung der Zahnärztekammer.
Für die Implantologie sind vor allem diese Punkte relevant:
- Preisangaben: Lockpreise wie ein Implantat ab einem sehr niedrigen Betrag sind riskant. Der tatsächliche Preis hängt vom Einzelfall ab, die Angabe wird deshalb schnell irreführend.
- Vorher-Nachher-Bilder: Für operative plastisch-chirurgische Eingriffe ohne medizinische Notwendigkeit verbietet das HWG vergleichende Bilder vor und nach dem Eingriff. Ob ein Motiv darunter fällt, hängt vom Einzelfall ab.
- Erfolgsversprechen: Aussagen, die einen sicheren Behandlungserfolg versprechen, sind unzulässig.
- Patientenstimmen: Erfahrungsberichte sind grundsätzlich möglich, dürfen aber nicht irreführend sein.
Dieser Überblick ersetzt keine Rechtsberatung. Lassen Sie Anzeigen und Seiten im Zweifel von einer Fachanwältin für Medizinrecht oder Ihrer Zahnärztekammer prüfen.
So unterstützt Rankingdocs
Rankingdocs gewinnt für Zahnarztpraxen gezielt Privatpatienten und Selbstzahler für ihre Behandlungsschwerpunkte, darunter Implantologie und Aligner. Dafür legen wir gemeinsam mit der Praxis die Leistung fest und bauen die passenden Seiten und Kampagnen auf. Ob sich die Implantologie in Ihrer Praxis für eine Kampagne eignet, klären wir in der kostenlosen Erstberatung.
Quellen
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Zahnarztpraxis mehr Implantat-Patienten?
Mit einer eigenen Seite zur Implantologie, Anzeigen bei Google für Menschen, die aktiv suchen, und Anzeigen auf Facebook und Instagram für Menschen, die sich noch nicht informiert haben. Entscheidend ist außerdem, dass Anfragen schnell beantwortet werden und das Beratungsgespräch gut vorbereitet ist.
Zahlt die Krankenkasse Zahnimplantate?
In der Regel nicht. Gesetzlich Versicherte erhalten einen Festzuschuss in Höhe der Regelversorgung, den sie auf die Implantatversorgung anrechnen können. Das Implantat selbst zahlt die Kasse nur in eng begrenzten Ausnahmefällen.
Darf eine Zahnarztpraxis für Implantate werben?
Ja. Werbung muss sachlich informieren und darf nicht irreführend sein. Regeln ergeben sich aus dem Heilmittelwerbegesetz und der Berufsordnung. Lassen Sie Anzeigen und Seiten im Zweifel von einer Fachanwältin oder Ihrer Zahnärztekammer prüfen.
Darf man mit Preisen für Implantate werben?
Lockpreise wie ein Implantat ab einem sehr niedrigen Betrag sind riskant, weil der tatsächliche Preis vom Einzelfall abhängt und die Angabe schnell irreführend wird. Besser ist ein ehrlicher Kostenrahmen mit Erklärung, wovon der Preis abhängt.
Welche Kennzahlen sollte eine Praxis bei der Implantat-Patientengewinnung messen?
Die Zahl der Anfragen, die Zahl der Beratungsgespräche, die erstellten Heil- und Kostenpläne und die angenommenen Pläne. Daraus ergibt sich, an welcher Stelle Patienten verloren gehen.
Sebastian Weidner ist Gründer und Geschäftsführer von Rankingdocs. Seit 2018 unterstützt er mit seinem Team Praxen, Kliniken und Unternehmen im Gesundheitswesen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
