Patientengewinnung in der Orthopädie: Selbstzahler und Privatpatienten gezielt gewinnen

Als Gründer von Rankingdocs habe ich viele Facharztpraxen dabei begleitet, gezielt Selbstzahler und Privatpatienten für ihre Schwerpunkte zu gewinnen. In der Orthopädie ist die Ausgangslage besonders klar: Die Sprechstunde ist voll, ein großer Teil der Termine sind budgetierte Kassenleistungen, und für Leistungen wie Stoßwelle oder Eigenbluttherapie bleibt zu wenig Zeit oder es fehlt die passende Nachfrage. In diesem Beitrag teile ich, wie Sie das gezielt ändern.

Warum sich Patientengewinnung in der Orthopädie lohnt

Selbstzahlerleistungen und Privatpatienten tragen deutlich zur Wirtschaftlichkeit einer orthopädischen Praxis bei, weil ihre Vergütung nicht budgetiert ist. Die Nachfrage ist da. Nach Angaben des Medizinischen Dienstes Bund zahlen gesetzlich Versicherte jährlich mindestens 2,4 Milliarden Euro für Individuelle Gesundheitsleistungen aus eigener Tasche, knapp 400 Millionen Euro davon für orthopädische Leistungen. Die Zahlen hat der Medizinische Dienst im August 2025 bei der Vorstellung des neuen IGeL-Monitors genannt, wie zm online berichtete.

Mit der GKV-Reform wird das noch wichtiger. Wenn die Einnahmen pro Kassenpatient real sinken, hängt der wirtschaftliche Erfolg stärker an Leistungen, die Patienten selbst bezahlen, und am Anteil der Privatpatienten.

Welche Leistungen sich eignen

Für eine Kampagne eignet sich eine Leistung, die Ihre Praxis gut beherrscht, für die Kapazität frei ist und die zu einem klar beschreibbaren Beschwerdebild passt. In der Orthopädie sind das zum Beispiel:

• Stoßwellentherapie: etwa bei Tennisarm oder Kalkschulter. Beim Fersenschmerz durch eine Plantarfasziitis kann sie nach Angaben der Techniker Krankenkasse unter bestimmten Voraussetzungen über die Gesundheitskarte abgerechnet werden und ist für diese Diagnose deshalb keine reine Selbstzahlerleistung.
• Eigenbluttherapie (ACP oder PRP): bei Sehnenreizungen, Sportverletzungen oder beginnender Arthrose.
• Hyaluronsäure-Injektionen: bei Arthrose im Knie- oder Hüftgelenk.
• Osteopathie und manuelle Medizin: bei Rückenschmerzen und funktionellen Beschwerden.
• Sportorthopädie: Leistungsdiagnostik, Laufanalyse und Betreuung von Freizeit- und Leistungssportlern.
• Knorpeltherapie und Arthrosebehandlung: als eigener Schwerpunkt mit ausführlicher Beratung.

Schauen Sie sich für jede Leistung die Studienlage an. Der IGeL-Monitor des Medizinischen Dienstes bewertet zum Beispiel Hyaluronsäure-Injektionen bei Knie- und Hüftarthrose negativ und den Nutzen der Stoßwelle bei Tennisarm und Kalkschulter als unklar. Patienten lesen solche Bewertungen. Ich empfehle deshalb, Nutzen und Grenzen einer Behandlung offen anzusprechen. Das schafft Vertrauen und schützt Sie vor enttäuschten Patienten.

Wie Schmerzpatienten eine Praxis auswählen

Patienten suchen selten nach „extrakorporaler Stoßwellentherapie“. Sie haben seit Wochen Schmerzen im Ellenbogen, können nicht mehr schmerzfrei laufen oder wollen nach einer Verletzung wieder Sport treiben. Viele haben schon eine Behandlung hinter sich, die nicht ausreichend geholfen hat.

Ein Teil dieser Menschen sucht aktiv bei Google, oft mit einer Beschreibung der Beschwerden und dem Namen der Stadt. Die größere Gruppe lebt mit den Beschwerden und sucht gerade nicht. Diese Menschen erreichen Sie, wenn Sie ihr Beschwerdebild dort ansprechen, wo sie ohnehin unterwegs sind, zum Beispiel auf Facebook und Instagram.

Bevor sie anfragen, wollen Patienten verstehen, ob die Behandlung für ihr Problem in Frage kommt und mit welchen Kosten sie rechnen müssen. Und sie wollen schnell einen Termin.

Was für planbare Anfragen nötig ist

Eine eigene Seite je Leistung

Jede beworbene Leistung braucht eine eigene Seite. Sie erklärt, bei welchen Beschwerden die Behandlung eingesetzt wird, wie sie abläuft, wie viele Sitzungen üblich sind und in welchem Rahmen die Kosten liegen. Ein Foto des behandelnden Arztes und der Praxisräume macht die Seite persönlich. Worauf es bei der Website insgesamt ankommt, beschreibe ich im Beitrag Praxiswebsite erstellen lassen.

Google für Menschen, die aktiv suchen

Anzeigen bei Google und eine gute Platzierung in der lokalen Suche erreichen Menschen, die bereits nach einer Behandlung oder einem Orthopäden in der Nähe suchen. Ein gepflegtes Google Unternehmensprofil mit aktuellen Öffnungszeiten, Fotos und Bewertungen gehört dazu.

Facebook und Instagram für alle anderen

In sozialen Netzwerken funktionieren Anzeigen dann gut, wenn sie das Beschwerdebild beschreiben und den Leser direkt betreffen. Die Frage, ob der Ellenbogen bei jeder Bewegung schmerzt, wird in unseren Kampagnen deutlich eher wahrgenommen als eine Anzeige über die Ausstattung der Praxis. Die Werbealgorithmen finden dann in Ihrem Einzugsgebiet die Menschen, die darauf reagieren.

Ein Eignungstest zur Vorqualifizierung

Ein kurzer Eignungstest mit wenigen Fragen zu Beschwerden, Dauer und bisherigen Behandlungen führt Interessenten zur Anfrage. Am Ende bekommen sie eine Einschätzung, ob eine Beratung in Ihrer Praxis sinnvoll ist. Eine Diagnose stellt der Test nicht. Ihr Team weiß aber vor dem Rückruf, worum es geht, und kann Anfragen ohne passendes Beschwerdebild früh aussortieren.

Schneller Rückruf und feste Termine

Zwischen Anfrage und Termin gehen viele Interessenten verloren. Rufen Sie möglichst am selben Werktag zurück und bieten Sie zeitnahe Beratungstermine an. Ich empfehle feste Zeitfenster für Selbstzahler, damit diese Patienten nicht wochenlang warten. In der Beratung erklären Sie Nutzen, Grenzen und Kosten und geben dem Patienten Bedenkzeit.

Was für Werbung und IGeL gilt

Werbung für ärztliche Leistungen unterliegt dem Heilmittelwerbegesetz, dem Wettbewerbsrecht und der Berufsordnung der Ärztekammer. Anzeigen und Seiten müssen sachlich informieren, und Versprechen wie eine garantierte Schmerzfreiheit sind unzulässig.

Für IGeL kommen weitere Pflichten dazu. Nach § 630c BGB müssen Sie Patienten vor der Behandlung in Textform über die voraussichtlichen Kosten informieren, wenn die Krankenkasse die Behandlung nicht übernimmt. Bei gesetzlich Versicherten verlangt der Bundesmantelvertrag-Ärzte zusätzlich eine schriftliche Vereinbarung vor Behandlungsbeginn. Der Medizinische Dienst empfiehlt außerdem, IGeL nicht am selben Tag zu erbringen, an dem sie angeboten werden. Mehr dazu im Beitrag IGeL-Leistungen bewerben.

Welche Kennzahlen Sie im Blick behalten sollten

Halten Sie für jede Leistung fest, wie viele Anfragen eingehen, wie viele Beratungstermine daraus entstehen, wie viele Patienten erscheinen und wie viele eine Behandlung beginnen. Zusammen mit dem Umsatz einer Behandlungsserie sehen Sie, was eine Anfrage für Ihre Praxis wert ist und wo Interessenten verloren gehen. Wie Sie damit rechnen, beschreibe ich im Beitrag Was kostet Praxismarketing für Selbstzahler-Leistungen?

Zusätzliche Patienten brauchen auch ein Team, das sie versorgt. Wenn Ihnen MFA oder Therapeuten fehlen, finden Sie Hinweise im Beitrag Mitarbeitergewinnung in der Orthopädie.

So unterstützen wir Sie

Mit Rankingdocs gewinnen wir für Facharztpraxen gezielt Privatpatienten und Selbstzahler für ihre Behandlungsschwerpunkte. Wir legen mit Ihnen fest, welche Leistung beworben wird, übernehmen Anzeigen, Eignungstest, Texte und Technik und leiten vorqualifizierte Anfragen an Ihr Team weiter. Vor dem Start vereinbaren wir ein Anfragenziel, und wird es nicht erreicht, arbeiten wir honorarfrei weiter. In jedem Einzugsgebiet arbeiten wir nur mit einer Praxis zusammen. Ob sich Ihre Leistungen für eine Kampagne eignen, besprechen wir gern in einer kostenlosen Erstberatung.