- Die Krankenkasse übernimmt bei der Katarakt-Operation die Standardlinse. Für Sonderlinsen wie torische, multifokale oder EDOF-Linsen zahlen Patienten die Mehrkosten selbst.
- Ob sich Patienten für eine Premiumlinse entscheiden, hängt vor allem davon ab, ob sie die Möglichkeiten rechtzeitig und verständlich kennenlernen.
- Die Zielgruppe ist meist über 60 und informiert sich zunehmend online, oft gemeinsam mit den erwachsenen Kindern.
- Eine eigene Leistungsseite, Kampagnen in der Region und eine strukturierte Linsenberatung erhöhen den Anteil der Premiumlinsen deutlich.
Als Gründer von Rankingdocs habe ich Augenarztpraxen und Augenkliniken dabei begleitet, gezielt Patienten für Selbstzahlerleistungen zu gewinnen. Neben dem Augenlasern ist die Katarakt-Operation mit Premiumlinsen der Bereich mit dem größten Potenzial. Die Operation selbst ist eine Kassenleistung, die Entscheidung für eine Sonderlinse fällt aber privat. In diesem Beitrag zeige ich, wie Sie mehr Patienten für diese Entscheidung gewinnen.
Warum sich der Schwerpunkt lohnt
Der Graue Star gehört zu den häufigsten Augenerkrankungen im Alter, und die Katarakt-Operation zu den häufigsten Operationen überhaupt. Die Krankenkasse übernimmt die Operation mit einer Standardlinse. Wählen Patienten eine torische, multifokale oder EDOF-Linse, zahlen sie die Mehrkosten und die zusätzlichen Leistungen selbst.
Für Ihre Praxis bedeutet jede Premiumlinse zusätzlichen Umsatz bei nahezu gleicher Operationszeit. Gerade nach dem GKV-Spargesetz, das die Vergütungen bis 2029 deckelt, wird dieser Anteil für das Ergebnis vieler Praxen wichtiger.
Wann sich Patienten für eine Premiumlinse entscheiden
Die meisten Patienten erfahren von Premiumlinsen erst im Aufklärungsgespräch, oft kurz vor dem Operationstermin. Für eine Entscheidung über mehrere tausend Euro ist das spät. Viele entscheiden sich dann für die Standardlinse, weil sie keine Zeit hatten, sich zu informieren oder mit der Familie zu sprechen.
Daraus ergibt sich die wichtigste Aufgabe für Ihre Kommunikation: Patienten sollten die Linsenoptionen kennen, bevor sie zum Aufklärungsgespräch kommen. Das gilt für Ihre bestehenden Patienten mit beginnendem Grauem Star ebenso wie für neue Patienten aus der Region.
Die Zielgruppe
Die Zielgruppe ist meist über 60 Jahre alt, aktiv und möchte nach der Operation möglichst unabhängig von der Brille sein. Viele fahren viel Auto, lesen gern, spielen Golf oder reisen. Sie informieren sich zunehmend online, und häufig sind die erwachsenen Kinder an der Recherche und an der Entscheidung beteiligt.
Eine eigene Leistungsseite
Ihre Website braucht eine eigene Seite zum Grauen Star mit einer verständlichen Übersicht der Linsenoptionen. Sie erklärt, welche Linse für welche Bedürfnisse geeignet ist, welche Ergebnisse realistisch sind, wie die Operation abläuft und mit welchen Mehrkosten zu rechnen ist. Ein kurzer Linsen-Check, bei dem Interessierte angeben, wie wichtig ihnen die Unabhängigkeit von der Brille beim Lesen, am Computer und beim Autofahren ist, macht die Optionen greifbar.
Wie Sie solche Seiten für Google aufbauen, beschreibe ich im Beitrag SEO für Ärzte.
Kampagnen und Google Ads
Mit Kampagnen auf Facebook und Instagram erreichen Sie Menschen über 60 in Ihrer Region gezielt. Beide Plattformen werden von dieser Altersgruppe täglich genutzt. Anzeigen, die den Alltag ansprechen, etwa das Lesen ohne Brille oder sicheres Autofahren bei Dunkelheit, funktionieren in unseren Kampagnen deutlich besser als technische Beschreibungen von Linsen.
Ergänzend erreichen Sie mit Google Ads Menschen, die bereits nach einer Katarakt-Operation oder nach Linsen in Ihrer Stadt suchen. Wie Sie Google Ads für Arztpraxen aufsetzen, beschreibe ich im Beitrag Google Ads für Ärzte.
Eine strukturierte Linsenberatung
Die Beratung entscheidet über den Anteil der Premiumlinsen. Bewährt hat sich ein eigener Beratungstermin, getrennt von der Voruntersuchung, mit ausreichend Zeit für Fragen. Schriftliche Unterlagen zum Mitnehmen helfen Patienten, die Entscheidung in Ruhe mit der Familie zu treffen. Ein Nachfassen nach einigen Tagen ist ausdrücklich erwünscht.
Wichtig ist eine ehrliche Beratung. Nicht jede Linse passt zu jedem Auge und jedem Alltag. Patienten, die realistisch aufgeklärt wurden, sind nach der Operation zufriedener und empfehlen Ihre Praxis weiter.
Was das Heilmittelwerbegesetz vorgibt
Werbung für Premiumlinsen muss sachlich informieren. Aussagen, die ein Leben ohne Brille garantieren, sind nach dem Heilmittelwerbegesetz riskant, weil das Ergebnis vom Einzelfall abhängt. Erklären Sie stattdessen, welche Ergebnisse mit welcher Linse realistisch sind und wovon sie abhängen.
So unterstützen wir Sie
Wir gewinnen für Augenarztpraxen und Augenkliniken gezielt Patienten für Selbstzahlerleistungen, auch für Premiumlinsen und Augenlasern. Wir übernehmen Positionierung, Kampagnen und Linsen-Check und leiten vorqualifizierte Anfragen an Ihr Team weiter. Für MVZ mit mehreren Standorten arbeiten wir mit einem eigenen Vorgehen, das ich auf der Seite Patientengewinnung für MVZ und Praxisverbünde beschreibe. Einen Überblick über alle Wege der Patientengewinnung finden Sie in einem eigenen Beitrag. Wo das Potenzial Ihrer Praxis liegt, besprechen wir gern in einer kostenlosen Erstberatung.
Quellen
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Augenarztpraxis Patienten für Premiumlinsen?
Mit einer eigenen Seite zu Grauem Star und Linsenoptionen, Kampagnen für Menschen über 60 in der Region, Google Ads für Suchen nach Katarakt-Operation und Linsen und einer strukturierten Linsenberatung, in der die Optionen verständlich erklärt werden.
Zahlt die Krankenkasse Premiumlinsen?
Die gesetzliche Krankenversicherung übernimmt die Katarakt-Operation mit einer Standardlinse. Wählen Patienten eine Sonderlinse, etwa eine torische, multifokale oder EDOF-Linse, zahlen sie die Mehrkosten und die zusätzlichen Leistungen in der Regel selbst.
Wer ist die Zielgruppe für Premiumlinsen?
Vor allem Menschen ab etwa 60 Jahren mit beginnendem oder fortgeschrittenem Grauem Star, die nach der Operation möglichst unabhängig von der Brille sein möchten. Häufig sind sie aktiv, fahren viel Auto, lesen gern oder treiben Sport.
Darf eine Augenarztpraxis für Premiumlinsen werben?
Ja, wenn die Werbung sachlich informiert. Aussagen, die ein Leben ohne Brille garantieren, sind nach dem Heilmittelwerbegesetz riskant. Erklären Sie stattdessen ehrlich, welche Ergebnisse mit welcher Linse realistisch sind.
Sebastian Weidner ist Gründer und Geschäftsführer von Rankingdocs. Seit 2018 unterstützt er mit seinem Team Praxen, Kliniken und Unternehmen im Gesundheitswesen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
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