- Ab dem 1. Januar 2027 sinkt der Festzuschuss der gesetzlichen Kassen für Zahnersatz von 60 auf 50 Prozent der Regelversorgung. Patienten zahlen mehr selbst und vergleichen Praxen genauer.
- Für hochwertigen Zahnersatz über die Regelversorgung hinaus entscheiden Patienten bewusst. Sie brauchen dafür verständliche Informationen und eine gute Beratung.
- Viele Menschen mit Lücken oder alten Prothesen suchen nicht aktiv nach einer Lösung. Anzeigen, die ihr Alltagsproblem ansprechen, erreichen auch diese Gruppe.
- Ein großer Teil des Umsatzes geht nach dem Heil- und Kostenplan verloren. Eine konsequente Nachverfolgung offener Pläne ist deshalb ein wichtiger Baustein.
Als Gründer von Rankingdocs habe ich in den letzten Jahren viele Zahnarztpraxen dabei begleitet, gezielt Patienten für hochwertigen Zahnersatz und Implantate zu gewinnen. Dabei sehe ich immer wieder dasselbe Muster: Die Praxis ist voll, der Kalender ist für Wochen geplant, und trotzdem kommen hochwertige Versorgungen eher zufällig zustande. In diesem Beitrag teile ich, was in der Praxis funktioniert und worauf Sie gerade jetzt achten sollten.
Wichtig ist das Thema gerade jetzt, weil sich zum 1. Januar 2027 der Festzuschuss der gesetzlichen Kassen ändert. Ihre Patienten zahlen damit bei jeder Versorgung mehr selbst, und sie werden genauer hinschauen, wo sie ihren Zahnersatz machen lassen. Für Praxen, die ihre Leistungen gut erklären können, ist das eine echte Chance.
Was sich beim Festzuschuss ab 2027 ändert
Gesetzlich Versicherte erhalten für Zahnersatz einen Festzuschuss, der sich an den Kosten der Regelversorgung für den jeweiligen Befund orientiert. Seit Oktober 2020 liegt er bei 60 Prozent, mit lückenlos geführtem Bonusheft bei 70 oder 75 Prozent.
Mit dem GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetz, das seit dem 30. Juli 2026 in weiten Teilen gilt, sinken diese Werte laut zm online ab 2027 um jeweils zehn Prozentpunkte:
| Bonusheft | Festzuschuss bis Ende 2026 | Festzuschuss ab 2027 |
|---|---|---|
| ohne Bonus | 60 % | 50 % |
| 5 Jahre lückenlose Vorsorge | 70 % | 60 % |
| 10 Jahre lückenlose Vorsorge | 75 % | 65 % |
Die Härtefallregelungen bleiben bestehen. Entscheidend für die Höhe des Zuschusses ist nach Angaben von Finanztip, wann die Krankenkasse den Heil- und Kostenplan bewilligt. Was noch 2026 bewilligt wird, bekommt den bisherigen Zuschuss, und die Genehmigung gilt sechs Monate. Finanztip hat ausgerechnet, dass der Eigenanteil bei einer Brücke dadurch um rund 170 Euro steigt.
Was die Reform sonst für Praxen bedeutet, habe ich im Beitrag zur GKV-Reform und Patientengewinnung zusammengefasst.
Schauen Sie zuerst in Ihren eigenen Bestand
Bevor Sie über Werbung nachdenken, lohnt ein Blick in die eigene Praxissoftware. In fast jeder Praxis, mit der wir arbeiten, liegen Heil- und Kostenpläne, die erstellt und nie umgesetzt wurden. Dazu kommen Patienten, bei denen eine neue Versorgung absehbar ansteht. Für diese Menschen ist die Änderung zum Jahreswechsel ein konkreter und ehrlicher Anlass, das Thema jetzt anzugehen.
Sprechen Sie diese Patienten sachlich an, im Recall, bei der nächsten Kontrolle oder mit einem kurzen Brief. Erklären Sie, was sich ändert, und bieten Sie einen Beratungstermin an. Druck aufzubauen ist dabei nicht nötig, die Änderung beim Festzuschuss ist Anlass genug. Wer sich entscheidet, braucht einen Plan, der noch in diesem Jahr bewilligt wird.
Nach dem Stichtag fällt dieser Anlass weg. Spätestens dann kommt es darauf an, laufend neue Patienten zu erreichen.
Wo der eigentliche Umsatz liegt
Wirtschaftlich interessant wird Zahnersatz vor allem dort, wo Patienten sich bewusst für mehr als die Regelversorgung entscheiden. Die Kassen unterscheiden dabei zwei Formen.
Bei der gleichartigen Versorgung bekommt der Patient die Regelversorgung mit zusätzlichen Leistungen, zum Beispiel eine vollkeramische Krone im Seitenzahnbereich. Bei der andersartigen Versorgung wählt er eine andere Versorgungsform, etwa eine implantatgetragene Krone anstelle einer Brücke. In beiden Fällen behält er seinen Festzuschuss und zahlt die Mehrkosten selbst.
Solche Entscheidungen trifft kaum jemand, der nur einen Heil- und Kostenplan mit nach Hause bekommt. Der Patient muss verstehen, was er bekommt, und er muss Ihnen vertrauen. Wie das speziell bei Implantaten aussieht, beschreibe ich im Beitrag Implantat-Patienten gewinnen.
Wie Patienten sich für Zahnersatz entscheiden
Viele Menschen leben jahrelang mit einer Lücke, einer alten Brücke oder einer Prothese, die nicht mehr richtig sitzt. Sie haben sich daran gewöhnt. Im Alltag merken sie es trotzdem jeden Tag: Sie meiden bestimmte Speisen, beißen vorsichtig ab oder lächeln auf Fotos mit geschlossenem Mund.
Den Anstoß gibt meist ein bestimmter Moment. Ein Zahn bricht ab, die Prothese wackelt beim Essen mit Freunden, oder ein Familienfest steht an. Danach informieren sich die meisten online und vergleichen Praxen anhand der Website, der Bewertungen und des ersten Telefonats.
Die größere Gruppe sucht allerdings gar nicht aktiv. Google-Anzeigen erreichen nur die Menschen, die schon nach Zahnersatz in ihrer Stadt suchen, und um genau diese wenigen Suchenden konkurrieren alle Praxen der Region. Über Facebook und Instagram erreichen Sie zusätzlich die Menschen, die das Problem haben und noch nicht wissen, dass es eine gute Lösung dafür gibt. In unseren Kampagnen kommt ein großer Teil der Anfragen aus genau dieser Gruppe.
Was für planbare Anfragen nötig ist
Eine Seite, die Zahnersatz verständlich erklärt
Grundlage ist eine eigene Seite zum Zahnersatz. Sie erklärt die Versorgungsarten in einfacher Sprache, beschreibt den Ablauf von der Beratung bis zur Eingliederung und sagt ehrlich, wovon die Kosten abhängen. Fotos von Praxis und Team sowie echte Bewertungen helfen Patienten, Vertrauen zu fassen, bevor sie zum Telefon greifen.
Anzeigen, die beim Alltag der Patienten ansetzen
Ihre künftigen Patienten beschäftigt im Alltag ein ganz konkretes Problem, zum Beispiel eine Prothese, die beim Essen wackelt. Anzeigen, die genau diesen Gedanken aufgreifen, fallen im Feed auf und erreichen auch Menschen, die noch nie nach einer Behandlung gesucht haben. Die Werbealgorithmen von Meta finden dann im Einzugsgebiet Ihrer Praxis die Menschen, die darauf reagieren.
Ein kurzer Eignungstest
Ein klassisches Kontaktformular ist für viele Interessenten eine Hürde. Besser funktioniert ein kurzer Eignungstest mit wenigen Fragen zur eigenen Situation. Am Ende erhält der Interessent eine erste Einschätzung und den Hinweis auf die Beratung in Ihrer Praxis. Ihr Team bekommt die Anfrage mit allen Antworten und weiß vor dem Rückruf, worum es geht. Eine Diagnose stellt der Test natürlich nicht.
Schneller Rückruf und eine gute Beratung
Rufen Sie Interessenten möglichst noch am selben Tag zurück. Wer sich bei zwei Praxen meldet, entscheidet sich erfahrungsgemäß oft für die, die sich zuerst meldet. Im Beratungsgespräch hilft es, die Möglichkeiten vom Festzuschuss bis zur hochwertigen Versorgung nebeneinanderzustellen und dem Patienten Zeit für seine Entscheidung zu lassen.
Offene Heil- und Kostenpläne nachfassen
Hier liegt in vielen Praxen das meiste ungenutzte Potenzial. Oft fehlt dem Patienten nur ein zweites Gespräch oder die Antwort auf eine Frage, die er sich in der Beratung nicht zu stellen getraut hat. Legen Sie fest, wer offene Pläne nach zwei bis drei Wochen nachfasst. Diese Patienten waren schon bei Ihnen und haben grundsätzlich Interesse.
Wenige Kennzahlen reichen
Ich empfehle Praxen, vier Zahlen wöchentlich festzuhalten: Anfragen, Beratungsgespräche, erstellte Heil- und Kostenpläne und angenommene Pläne. Daran sehen Sie sofort, an welcher Stelle Patienten verloren gehen. Eine einfache Tabelle am Empfang reicht dafür.
Was das Heilmittelwerbegesetz vorgibt
Werbung für Zahnersatz unterliegt dem Heilmittelwerbegesetz, dem Wettbewerbsrecht und der Berufsordnung Ihrer Kammer. Sie muss sachlich informieren und darf keinen sicheren Behandlungserfolg versprechen. Von Lockpreisen rate ich ab, weil die Kosten immer vom Befund abhängen. Im Zweifel lassen Sie Anzeigen und Seiten von einer Fachanwältin oder Ihrer Kammer prüfen.
So unterstützen wir Sie
Mit Rankingdocs gewinnen wir für Zahnarztpraxen gezielt Patienten für ihre Behandlungsschwerpunkte, darunter hochwertiger Zahnersatz und Implantologie. Wir übernehmen Positionierung, Anzeigen, Eignungstest und die Vorqualifizierung der Anfragen, Ihr Team ruft zurück und vereinbart die Termine. In jedem Einzugsgebiet arbeiten wir nur mit einer Praxis zusammen. Wenn Sie wissen möchten, welches Potenzial der Zahnersatz in Ihrer Praxis hat, sprechen wir gern in einer kostenlosen Erstberatung darüber.
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Zahnarztpraxis mehr Patienten für hochwertigen Zahnersatz?
Mit einer eigenen Seite zum Zahnersatz, die Versorgungsarten und Kosten verständlich erklärt, mit Anzeigen, die ein bekanntes Alltagsproblem ansprechen, einer schnellen Rückmeldung auf Anfragen und einer festen Nachverfolgung offener Heil- und Kostenpläne.
Wie hoch ist der Festzuschuss für Zahnersatz ab 2027?
Mit dem GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetz sinkt der Festzuschuss ab dem 1. Januar 2027 von 60 auf 50 Prozent der Kosten der Regelversorgung. Mit fünf Jahren lückenlosem Bonusheft sind es 60 statt 70 Prozent, mit zehn Jahren 65 statt 75 Prozent. Die Härtefallregelungen bleiben bestehen.
Gilt der alte Festzuschuss noch, wenn die Behandlung 2027 stattfindet?
Nach Angaben von Finanztip kommt es auf die Bewilligung des Heil- und Kostenplans durch die Krankenkasse an. Wird der Plan noch 2026 bewilligt, gilt der bisherige Festzuschuss. Die Genehmigung ist sechs Monate gültig.
Was ist der Unterschied zwischen gleichartiger und andersartiger Versorgung?
Bei der gleichartigen Versorgung erhält der Patient die Regelversorgung mit zusätzlichen Leistungen, etwa eine vollkeramische Krone. Bei der andersartigen Versorgung wählt er eine andere Versorgungsform, zum Beispiel eine implantatgetragene Krone statt einer Brücke. In beiden Fällen bleibt der Festzuschuss erhalten, die Mehrkosten trägt der Patient.
Darf eine Zahnarztpraxis mit Preisen für Zahnersatz werben?
Lockpreise sind riskant, weil die Kosten vom Befund abhängen und eine pauschale Angabe schnell irreführend wird. Besser ist ein ehrlicher Kostenrahmen mit Erklärung, wovon der Preis abhängt. Werbung muss dem Heilmittelwerbegesetz und der Berufsordnung entsprechen.
Sebastian Weidner ist Gründer und Geschäftsführer von Rankingdocs. Seit 2018 unterstützt er mit seinem Team Praxen, Kliniken und Unternehmen im Gesundheitswesen bei der Mitarbeiter- und Patientengewinnung.
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