Patientengewinnung für MKG- und Oralchirurgen: Direktpatienten und Überweiser gewinnen

Als Gründer von Rankingdocs habe ich mit vielen Zahnarzt- und Chirurgiepraxen über ihre Patientengewinnung gesprochen. MKG- und oralchirurgische Praxen fallen dabei immer wieder auf, weil sie fast vollständig von Überweisungen leben. Das funktioniert, solange die Überweiser zuverlässig schicken. In diesem Beitrag teile ich, wie Sie zusätzlich Patienten direkt gewinnen, ohne Ihre Zuweiser zu verprellen.

Warum die Abhängigkeit von Überweisern ein Risiko ist

Eine chirurgische Praxis, die überwiegend auf Überweisungen angewiesen ist, hat ihre Auslastung nur zum Teil selbst in der Hand. Geht ein großer Überweiser in den Ruhestand, wird seine Praxis von einer Praxisgruppe übernommen oder fängt er selbst an zu implantieren, fehlen schnell viele Fälle. Gerade in der Implantologie haben viele allgemeinzahnärztliche Praxen und größere Gruppen eigene chirurgische Kompetenz aufgebaut.

Gleichzeitig informieren sich Patienten heute selbst. Wer vor einer Implantation steht, liest im Internet nach, vergleicht Praxen und fragt gezielt nach einer Einschätzung. Diese Menschen kommen nicht zwangsläufig über eine Überweisung zu Ihnen. Sie melden sich bei der Praxis, die sie online findet und die ihnen die Behandlung verständlich erklärt.

Welche Leistungen sich für Direktpatienten eignen

Gut geeignet sind Leistungen, bei denen Patienten selbst aktiv werden, einen relevanten Eigenanteil tragen oder sich bewusst für eine Praxis entscheiden.

• Implantologie mit Knochenaufbau: Implantate sind für gesetzlich Versicherte in der Regel eine Privatleistung mit hohem Eigenanteil. Wer schon länger mit einer Lücke oder einer Prothese lebt, braucht oft einen Knochenaufbau. Hier hat eine chirurgisch spezialisierte Praxis einen klaren Kompetenzvorsprung.
• Weisheitszähne: Junge Erwachsene und ihre Eltern suchen gezielt nach einer Praxis, die Weisheitszähne entfernt, häufig mit der Frage nach Narkose oder Sedierung.
• Angstpatienten: Menschen mit großer Angst vor der Behandlung suchen nach Praxen, die Eingriffe in Sedierung oder Vollnarkose anbieten.
• Zahnärztliche Schlafmedizin: Die Unterkieferprotrusionsschiene ist bei obstruktiver Schlafapnoe unter bestimmten Voraussetzungen eine Kassenleistung, etwa wenn eine Überdrucktherapie nicht in Frage kommt. Beim einfachen Schnarchen zahlen Patienten die Schiene selbst.
• Ästhetische Gesichtschirurgie: Für MKG-Chirurgen mit diesem Schwerpunkt ein interessanter Bereich, für den allerdings besonders strenge Werberegeln gelten. Dazu mehr weiter unten.

Wie Zahnarztpraxen die Implantologie insgesamt bewerben, beschreibe ich im Beitrag Implantat-Patienten gewinnen.

Was für planbare Direktanfragen nötig ist

Eine Seite pro Schwerpunkt

Jede beworbene Leistung braucht eine eigene Seite, die Ablauf, Dauer, Betäubungsmöglichkeiten und den Kostenrahmen verständlich erklärt. Viele Patienten haben vor einem chirurgischen Eingriff Angst. Fotos des Operateurs, des Teams und der Praxisräume und eine ehrliche Beschreibung des Heilungsverlaufs nehmen einen Teil davon.

Anzeigen, die beim Alltag ansetzen

Google-Anzeigen erreichen Menschen, die bereits nach Implantaten oder der Entfernung von Weisheitszähnen suchen. Über Facebook und Instagram erreichen Sie zusätzlich Menschen, die sich noch nicht informiert haben. Dort funktionieren Anzeigen gut, die den Alltag des Lesers aufgreifen, zum Beispiel eine Prothese, die beim Essen wackelt, oder eine Lücke, die beim Lächeln auffällt. Anzeigen, die vor allem die Ausstattung der Praxis beschreiben, werden in unseren Kampagnen meist übersehen.

Ein Eignungstest vor der Anfrage

Ich empfehle einen kurzen Eignungstest mit wenigen Fragen zur Ausgangslage. Der Interessent erfährt am Ende, ob eine Beratung in Ihrer Praxis sinnvoll ist, und Ihr Team bekommt mit der Anfrage alle Antworten. Eine Diagnose stellt der Test nicht, er sortiert aber Anfragen ohne passendes Anliegen früh aus.

Schneller Rückruf und eine gute Beratung

Rufen Sie Interessenten möglichst am selben Werktag zurück und bieten Sie zeitnah einen Beratungstermin an. In der Beratung zählen eine klare Erklärung der Behandlung, ein nachvollziehbarer Heil- und Kostenplan und genug Zeit für Fragen.

Die Überweiser bleiben die zweite Säule

Überweisungen bleiben für chirurgische Praxen wichtig, und die Gewinnung von Direktpatienten sollte die Zusammenarbeit mit den Zuweisern ergänzen. Das verlangt Fingerspitzengefühl.

Aus meiner Erfahrung funktioniert ein offener Umgang am besten. Sagen Sie Ihren wichtigsten Überweisern, dass Sie Patienten auch direkt ansprechen, und erklären Sie, wie Sie mit diesen Patienten umgehen. Viele chirurgische Praxen belassen die prothetische Versorgung nach der Implantation beim Hauszahnarzt des Patienten. Patienten ohne festen Zahnarzt können Sie an Kollegen aus Ihrem Netzwerk verweisen. Dann profitieren auch Ihre Überweiser von Ihrer Werbung.

Zur Pflege der Zuweiser gehören außerdem kurze Wege für Rückfragen, zeitnahe Termine für überwiesene Patienten, verständliche Arztbriefe und gelegentliche Fortbildungsangebote für die Teams der überweisenden Praxen.

Welche Werberegeln gelten

Werbung für zahnärztliche und ärztliche Leistungen muss sachlich informieren und darf nicht irreführen. Heilversprechen und Garantien für einen bestimmten Behandlungserfolg sind unzulässig. Grundlage sind das Heilmittelwerbegesetz, das Wettbewerbsrecht und die Berufsordnung Ihrer Kammer.

Für ästhetische Eingriffe gilt eine zusätzliche Grenze. § 11 Abs. 1 Satz 3 HWG verbietet bei operativen plastisch-chirurgischen Eingriffen ohne medizinische Notwendigkeit die Werbung mit Vorher-Nachher-Darstellungen. Nach der Rechtsprechung kann schon eine Formveränderung durch Unterspritzung darunter fallen. Für solche Eingriffe rate ich deshalb von Vorher-Nachher-Bildern in Anzeigen und auf der Website ab. Im Zweifel lassen Sie Ihre Werbung von einer Fachanwältin für Medizinrecht oder Ihrer Kammer prüfen.

Welche Kennzahlen Sie im Blick behalten sollten

Führen Sie Direktpatienten und Überweisungen getrennt. Für Direktpatienten reichen die Zahl der Anfragen, der Beratungstermine und der angenommenen Heil- und Kostenpläne. Bei den Überweisern lohnt ein Blick auf die Zahl der aktiven Zuweiser und die Fälle pro Zuweiser im Jahresverlauf. So merken Sie früh, wenn ein wichtiger Überweiser weniger schickt.

So unterstützen wir Sie

Mit Rankingdocs gewinnen wir für Zahnarzt-, KFO- und MKG-Praxen gezielt Patienten für ihre Behandlungsschwerpunkte. Wir legen mit Ihnen den Schwerpunkt fest und übernehmen Anzeigen, Eignungstest, Texte und Technik. Vorqualifizierte Anfragen gehen direkt an Ihr Team. Vor dem Start vereinbaren wir ein Anfragenziel, und wird es nicht erreicht, arbeiten wir honorarfrei weiter. In jedem Einzugsgebiet arbeiten wir nur mit einer Praxis zusammen. Ob sich Ihre Leistungen für eine Kampagne eignen, besprechen wir gern in einer kostenlosen Erstberatung.