Beitrag von René Ramcke
Beitrag von René Ramcke

René ist Rankingdocs Co-Founder und Spezialist für datengetriebene SEO. Bei René dreht sich alles um KPIs und Performance, damit jede SEO-Kampagne zu einem messbaren Erfolg wird.

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Zugegeben, der Begriff Sales Funnel klingt zunächst etwas abschreckend und nach kompliziertem Online Marketing Fachchinesisch.

Doch welche enorme Marketing-Wirkung ein professioneller, strategischer und durchdachter Sales Funnel wirklich hat und wie dieser den Vertrieb eines Unternehmens automatisieren kann, ist den Wenigsten bewusst.

In diesem Guide erfahren Sie,

  • was ein Sales Funnel ist,
  • wie er funktioniert und
  • was Sie unbedingt beachten sollten,
 

damit Ihr Vertrieb in Zukunft ganz einfach und automatisiert funktioniert.

Definition: Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel oder auch Purchase Funnel oder Conversion Funnel kommt aus dem klassischen Offline-Marketing und beschreibt den gewöhnlichen Vertriebsprozess.

Ein Sales Funnel ist demnach der Prozess, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit dem Unternehmen bis zum endgültigen Kauf des Produkts oder der Dienstleistung durchläuft – unabhängig davon, ob das Unternehmen B2B oder B2C unterwegs ist.

Dieser Vertriebsprozess kann, wie die Bezeichnung “Funnel” es bereits vermuten lässt, durch einen Trichter visualisiert werden, denn von den anfänglich vielen Kunden wird am Ende lediglich ein vergleichsweise geringer Anteil den Kauf tätigen.

Der dadurch skizzierte Vertriebsprozess basiert auf dem AIDA-Modell, das 4 Phasen beschreibt, die ein Kunde theoretisch durchläuft, bis er am Ende den Kauf tätigt.

Ein Sales Funnel kann grob in drei Bereiche aufgeteilt werden:

  • Top of the Funnel (ToFu) - Der potenzielle Kunde wird sich Ihrer Marke bewusst.
  • Middle of the Funnel (MiFu) - Der potenzielle Kunde recherchiert, beschafft sich Informationen über Ihre Marke oder Produkt und vergleicht mit Wettbewerbern.
  • Bottom of the Funnel (BoFu) - Conversion bzw. Kauf des Produktes
Der Sales Funnel skizziert, dass am Anfang ganz viele potenzielle Interessenten in den Vertriebsprozess hineinkommen und wie viele Leads (=qualifizierte Kontakte) bzw. Verkäufe am Ende des Kaufprozesses generiert werden.
Sebastian Weidner
Geschäftsführer von Rankingdocs
sales funnel

Der moderne Sales Funnel kann in der Praxis viele Einstiegspunkte haben, so dass Menschen in jeder Phase des Funnels eintreten können und nicht strikt Anfang bis Ende des Funnels durchlaufen.

Bei richtiger Entwicklung kann ein Sales Funnel als wichtiges Werkzeug zur Verbesserung von Marketing und Vertriebsausrichtung dienen und so die Performance des Unternehmens verbessern.

Vorbereitungen des Sales Funnels

Am Anfang des Sales Funnels ist es das übergeordnete Ziel, möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.

Dementsprechend ist es erforderlich, exakte Zielgruppen für den Sales Funnel zu definieren, um die Architektur des Funnels danach auszurichten.

Tipp von Rankingdocs

Je genauer die Zielgruppen determiniert werden, desto wahrscheinlich wird die Conversion am Ende des Funnels. Vermeiden Sie teure Streuverluste.

Darüber hinaus ist es am Anfang erforderlich, die Ziele festzulegen, was mit dem Sales Funnel erreicht werden soll:

  • Mehr oder teurere Produkte an bestehende Kunden verkaufen?
  • Neue Kunden gewinnen?
  • Mehr Aufmerksamkeit für das Unternehmen erzeugen?
  • Ein neues Produkt launchen?
  • Neue Kontakte bzw. Leads generieren?
 

Je nach anvisierten Ziel wird dann die Länge bzw. die Art des Sales Funnels weiter spezifiziert. Dabei lassen sich grundsätzlich 2 Arten von Funnels unterscheiden:

  • (Kalt-)Akquise Funnel: Neue Kontakte und Interessenten gewinnen.
  • Sales Funnel: Neue oder mehr Produkte verkaufen.
 

Der Akquise Funnel ist quasi eine Vorstufe des Sales Funnel und mit der Kaltakquise von Kunden zu vergleichen, die früher Outbound nach dem Push-Prinzip vollzogen wurde.

Der heutige online Akquise Funnel arbeitet jedoch nach dem Pull-Prinzip, da durch den gezielten Einsatz von Content und Landingpages der Kunde auf Sie aufmerksam wird, ohne dass Sie aktiv nach dem Kunden suchen müssen.

Der Akquise Funnel ist demnach quasi ein Teilprozess des Sales Funnels, den man auch isoliert betrachten kann.

Top of the Funnel

Am Anfang des Funnels muss sich ein potenzieller Kunde Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke bewusst werden.

Der Kunde ist in dieser Phase noch nicht an einem Kauf interessiert, sondern beschafft sich erst einmal generelle Informationen zu einem Thema.

Es ist demnach das Ziel, das Informationsbedürfnis des Kunden hinsichtlich seines Problems oder Wunsches zu befriedigen und in einen ersten Kontakt mit dem Kunden zu treten.

Traffic Quellen: Effektive Online Kanäle

Wenn sowohl die Zielgruppe als auch das exakte Ziel des Funnels definiert wurden, gilt es am Top of the Funnel festzulegen, welche Kanäle genutzt werden könnten und sollten, um die Zielgruppen optimal zu erreichen.

In der Online-Welt gibt es verschiedene Kanäle, die wichtige Traffic Quellen darstellen.

Das sind die wichtigsten Online-Kanäle:

  • SEO: Organische Google-Suche
  • SEA: Bezahlte Google-Suche bzw. Google Ads
  • Soziale Medien: Facebook, Instagram, Twitter & Co.
  • Referral Traffic: Banner oder Display Werbung auf anderen Websites
  • E-Mail-Marketing: Newsletter oder Werbemails
 

Um die effektivsten Kanäle auszuwählen, ist es von herausragender Bedeutung, die Zielgruppen zu kennen, da jede Zielgruppe erfahrungsgemäß bestimmte Kanäle bevorzugt nutzt.

Um viel Traffic für den Top of the Funnel zu erzeugen, können verschiedene Kanäle genutzt werden. Wer seinen Verkaufstrichter gut vorbereitet hat, kennt seine Zielgruppe und weiß somit, welche Kanäle den meisten Traffic versprechen.
René Ramcke
Geschäftsführer von Rankingdocs

SEO-optimierte Beiträge als Traffic-Quelle

Alle Kanäle haben gemeinsam, dass es Content benötigt, um die Zielgruppen effektiv zu erreichen.

Egal ob Sie eine bezahlte Anzeige oder einen organischen Blogbeitrag nutzen, es entscheidet vor allem der Inhalt selbst über die Conversion.

Der Vorteil von SEO bzw. des organischen (Social Media) Traffics gegenüber Google Ads bzw. des bezahlten (Social Media) Traffics ist, dass organischer Traffic langfristig eine signifikante Kostenersparnis darstellt.

Während Sie bei Google oder Facebooks Ads jeden einzelnen Klick bezahlen, haben Sie beim organischen Traffic keine variablen Kosten.

Rechenbeispiel: Um die Kostenersparnis von organischen Traffics gegenüber bezahlten Traffics zu quantifizieren, können Klickzahlen für beispielsweise einen Blogbeitrag der Website genommen und diese Klickzahlen mit dem Cost-Per-Click (CPC) für das Hauptkeyword multipliziert werden.

Eine empirische Analyse hinsichtlich der Allokation verschiedener Suchanfragen hat ergeben, dass etwa 80% der Suchanfragen bei Google Informational sind. Demzufolge ist es enorm wichtig, am Anfang des Sales Funnels mit entsprechendem Content vor Ort zu sein, der die nach Informationen suchenden Kunden empfängt.

Middle of the Funnel

In der Mitte des Sales Funnels befindet sich der potenzielle Kunde bereits mitten im Kontakt- bzw. Vertriebsprozess. Er hat ein Problem bzw. ein Bedürfnis und ist sich Ihres Unternehmens bewusst.

Die Mitte des Sales Funnels wird auch als Überlegungsphase bezeichnet, da der Kunde abwägt, welches Produkt sein Problem lösen könnte und welches Unternehmen dafür in Frage kommt.

Recherche-Prozess

Nun gilt es, dem Interessenten in seinem Recherche-Prozess aktiv zu begegnen und von dem eigenen Unternehmen zu überzeugen, da dieser unter Umständen mehrere Anbieter beobachtet und vergleicht.

Es ist also das Ziel, vom potenziellen Kunden im weiteren Verlauf der Customer Journey als mögliche Alternative berücksichtigt zu werden.

Es muss demzufolge Content bereitgestellt werden, der dem Kunden zeigt, dass das Unternehmen über die nötige Expertise verfügt, um das Problem zu lösen oder das Bedürfnis zu befriedigen.

Leads generieren: Kontaktdaten einsammeln

Nachdem der Kunde durch den Content auf das Unternehmen gestoßen ist und von der Expertise überzeugt wurde, kann der potenzielle Kunde in ein Lead verwandelt werden.

Das bedeutet, dem Kunden muss ein Anreiz gegeben werden, dem Unternehmen die Kontaktdaten (Lead) zu überlassen, um nachgelagerte Vertriebsaktivitäten des Unternehmens zu ermöglichen.

Dieser Anreiz, der auch als Lead Magnet bezeichnet wird, ist in der Regel ein zusätzlicher Content, der beispielsweise auf einer Landingpage bereitgestellt wird, nach dem der potenzielle Kunde seine E-Mail-Adresse im Tausch gegen den Lead Magnet hinterlassen hat.

Häufige Lead Magnets sind:

  • Checklisten
  • Gutschein für Vergünstigungen (Coupon)
  • Infografiken
  • E-Books
  • Whitepapers
 

Um zu erfahren, wie effektiv Ihr Sales Funnel für die Gewinnung von Kontakten ist, müssen die Daten ausgewertet werden.

Das bedeutet, dass die Menge der Nutzer, die die Landingpage besucht haben, der Menge an Leads bzw. E-Mail-Adressen, die generiert wurden, gegenübergestellt wird.

Der relativer Anteil von Leads in Abhängigkeit der Besucher der Landingpage wird als Conversion-Rate bezeichnet.

Wenn zum Beispiel von 10 Besuchern einer seine E-Mail-Adresse hinterlässt, bedeutet dies eine Conversion-Rate von 10%.

Tipp von Rankingdocs

Um die Effektivität oder auch Conversion-Rate eines Lead Magnets zu maximieren, sollte der Lead Magnet auf die Bedürfnisse oder Probleme der Zielgruppe abgestimmt werden.

Bottom of the Funnel

Am Ende des Sales Funnel geht es um das Closing, also um das erfolgreiche Abschließen des Verkaufsprozesses.

Der potenzielle Kunde befindet sich in einem Stadium, in dem er sich umfassend informiert hat und bereit ist, in Aktion zu treten, sprich das Produkt zu kaufen.

In dieser Phase des Sales Funnels wird der Kunde entweder mehrere Anbieter in der engeren Auswahl haben oder zwischen Ihnen und der sogenannten Null-Alternative (“Nichts kaufen”) wählen.

Sie müssen den Kunden demzufolge überzeugen, dass Ihr Unternehmen und das Produkt das einzig Richtige für Ihn ist.

Das bedeutet, der gewonne Lead bzw. Interessent oder auch ein inaktiver Kunde wird beispielsweise über eine E-Mail auf eine Landingpage oder auch Salespage geleitet, die den Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugen soll.

Alternativ ist es auch denkbar, dass ein Kunde in Folge eine transaktionalen Suche – Bsp. “Buchhaltungssoftware kaufen” – über die organischen oder bezahlten Suchergebnisse bzw. Ads auf die Landingpage gelangt, sprich direkt im Bottom of the Funnel einsteigt.

Ziel ist es, dass der Kunde das Produkt kauft. Hier kann ebenfalls wieder eine Conversion-Rate quantifiziert werden, um zu messen, wie überzeugend der Verkaufsprozess modelliert wurde.

Dazu werden analog zum Lead Magnet die Käufer des Produktes ins Verhältnis zu den gesamten Besucher der Landingpage gesetzt.

Customer Value Optimization: Erweiterung des Sales Funnels

Der Marketing-Virtuose Jay Abraham hatte einst gesagt, dass ein Unternehmen grundsätzlich durch 3 Faktoren hoch skaliert werden kann:

  • Erhöhung der Kundenzahl
  • Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionsvolumen pro Kunde
  • Erhöhung der Anzahl der Transaktionen pro Kunde
 

Diese Optimierung des Kundenwertes wird mittels der Erweiterung des klassischen Sales Funnels erreicht, indem der Verkauf höherpreisiger Produkte durch günstigere Einstiegsprodukte gefördert wird (Value Ladder) und der Kunde kontinuierlich neu angesprochen wird (Retargeting).

Das bedeutet, dass nach dem Lead Magnet aus der Mitte des Sales Funnels noch 4 weitere Schritte geschaltet werden:

  • Tripwire
  • Kernprodukt
  • Profit Maximizer
  • Re-Engagement Pfad
 

Während das Tripwire darauf abzielt, die Anzahl der Kunden zu erhöhen und so viele Leads wie möglich in Kunden zu verwandeln, dienen das Kernprodukt sowie der Profit Maximizer der Erhöhung des durchschnittlichen Transaktionsvolumens pro Kunde.

Der anschließende Re-Engagement Pfad sorgt für eine Erhöhung der Anzahl der Transaktionen pro Kunde.

Was ist ein Tripwire?

Um ein hochpreisiges Kernprodukt online zu verkaufen, müssen einigen Barrieren beseitigt werden.

In der Regel wird der potenzielle Kunde das Unternehmen und/oder das Produkt nicht kennen und folglich nicht genügend Vertrauen haben, um das Kernprodukt zu kaufen.

Um ein Lead nun in einen Kunden zu verwandeln und zu überzeugen, dass das hochpreisige Kernprodukt das Geld wert ist, werden Einstiegsprodukte oder auch Tripwires verwendet. Dabei handelt es sich beispielsweise um eine Version des Kernproduktes mit einer reduzierten Funktionalität.
Sebastian Weidner
Geschäftsführer von Rankingdocs

Hat der Kunde das Tripwire gekauft, wird in einem nächsten Schritt das Kernprodukt angeboten.

Diese Methode, eine günstigeres Produkt im Verkaufsprozess vor einem Kernprodukt zu positionieren, nennt man auch Value Ladder.

Beispiel: Um eine hochpreisige Software (Kernprodukt) zu verkaufen, kann eine Demo- oder Testversion mit reduzierten Anwendungen im Vertriebsprozess davor geschaltet werden, um Vertrauen aufzubauen und den Interessenten vom Nutzen des Kernprodukts zu überzeugen.

Ein Tripwire dient der Value Ladder und sollte preislich erfahrungsgemäß unter 20 Euro liegen, da hier die allgemeine Kaufbereitschaft relativ hoch ist.

Dementsprechend wird an einem Tripwire in der Regel gar nichts bis wenig verdient, in manchen Fällen sogar Verlust generiert, da die entstehende Kundenbeziehung die anfänglichen Kosten durch die Value Ladder kompensiert.

Tipp von Rankingdocs

Um die Conversion-Rate vom Lead Magnet zum Tripwire zu maximieren und möglichst wenig Interessenten zu “verlieren”, sollte das Tripwire in einer Beziehung zum Lead Magnet stehen. Wenn das Tripwire ein Buch über Conversion-Optimierung ist, kann der Lead Magnet beispielsweise eine Checkliste für eine Conversion-optimierte Landingpage sein.

Was ist ein Profit Maximizer?

Nach dem Kernprodukt, welches in der Regel das Steckenpferd oder Flaggschiff des Produktportfolios darstellt, wird ein (oder auch mehrere) weiteres Produkt positioniert, das den Gewinn zusätzlich maximieren soll.

Die vorangegangenen Produkte haben einen Mehrwert gestiftet und die Kunden von dem Unternehmen überzeugt.

Ein Profit Maximizer kann entweder eine Premium Variante eines Kernproduktes sein oder ein Produkt, das beispielsweise zur Nutzung des Kernproduktes benötigt wird oder die Nutzung des Kernproduktes erweitert.

Charakteristisch für ein Profit Maximizer ist eine hohe Marge, wodurch der durchschnittliche Transaktionswert pro Kunde maximiert wird (Cross-Selling).

Beispiel: Das Kernprodukt ist ein TV-Gerät, das ohne große Marge verkauft wird. Als Profit Maximizer könnten nun verschiedene Versicherungen oder weitere Garantien dienen, die eine hohe Marge generieren.

Was ist ein Re-Engagement Pfad?

Der Re-Engagement Pfad ist darauf ausgelegt, die Frequenz der Transaktionen pro Kunde zu erhöhen.

Das bedeutet, dass Kunden, die an einer Stelle des Sales Funnels ausgestiegen sind und nicht alle Produkte gekauft haben, erneut angesprochen werden (Retargeting).

Darüber hinaus werden in einem Re-Engagement Pfad sowohl die bestehenden Kunden als auch die Interessenten über neue Produkte bzw. Angebote hingewiesen.

Auf diese Weise können auch inaktive Kunden wieder animiert werden, weitere Produkte zu kaufen.

Sie können den Kunden neue Lead Magnets, Tripwires, Kernprodukte oder Profit Maximizers anbieten.

Ein Retargeting wird am besten mittels

  • Content Marketing,
  • E-Mail Marketing,
  • Soziale Medien,
  • Treueprogramme oder
  • Retargeting in Ads realisiert.

Tipp von Rankingdocs

Wenn Sie einen Kunden retargeten, schicken Sie ihn niemals auf dieselbe Landingpage, da diese den Kunden offensichtlich nicht überzeugen konnte. Wenn die erste Landingpage beispielsweise emotional kommuniziert hat, dann könnte die Retargeting-Laningpage eher rational und sachlich kommunizieren.

Content für den Sales Funnel

Die unterschiedlichen Phasen oder Stufen des Sales Funnels erfordern unterschiedlichen Content, um den Kunden dort inhaltlich abzuholen, wo er sich gerade befindet.

Für den Anfang des Sales Funnels eignet sich Content, der viele und allgemeine Informationen zu bestimmten Themen enthält. Der Content sollte vor allem Informational Keywords enthalten.

In der Mitte des Funnels weiß der Kunde, wonach er sucht und möchte das auch finden. Demzufolge sollte der Content schon etwas spezifischer sein und sein Problem lösen. Hierfür sollte der Content Navigational Keywords enthalten.

Am Ende des Funnels weiß der Kunde, was er möchte, jedoch nicht welches Produkt bzw. welches Unternehmen er wählen sollte. Deswegen muss der Content Commercial oder Transactional Keywords enthalten und unmittelbar mit dem Unternehmen in Verbindung stehen und den Kunden zum Kauf motivieren.

Typische Content-Formate für den Sales Funnel:

  • ToFu: Blogbeitrag, Infografik, Podcast, Video
  • MiFu: Case Study, Checkliste, E-Book, Whitepaper
  • BoFu: Demo, Erfolgsgeschichten von Kunden, Produktvergleich, Webinar
 

In jeder Stufe des Sales Funnels eignen sich verschiedene Arten von Blogbeiträgen, um den Kunden abzuholen, zu prägen und schlussendlich zu überzeugen.

Wenn ein Kunde am Anfang des Funnels bereits erreicht werden kann und sich die Informationen bei Ihnen bspw. auf dem eigenen Blog beschafft, haben Sie die Möglichkeit, den Kunden direkt zu prägen und mittels Ihres Contents gezielt durch den Funnel zu leiten.

Blog-Beiträge im Sales Funnel: Beispiele

Ein Blog-Beitrag, der einen potenziellen Kunden am Anfang des Funnels anlockt, wenn Sie beispielsweise Medikamente verkaufen, wäre “Ursachen für Halsschmerzen”. Der Kunde hat ein Problem und informiert sich allgemein.

Eine Stufe weiter, also in der Mitte des Funnels, wäre ein effektiver Blog-Beitrag beispielsweise “Mittel gegen Halsschmerzen”, um dem potenziellen Kunden im aktiven Rechercheprozess für eine Lösung des Problems zu begegnen.

Am Ende des Sales Funnels ist es dann möglich, einen Blog-Beitrag zu positionieren, der zeigt, wie Ihr Medikament wirkt, um dann den Kunden zu überzeugen, dass Ihr Produkt dessen Problem effektiv löst wie beispielsweise “Schmerzo-Dobendan Wirkung”.

Darüber hinaus eignen sich beispielsweise Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden als guter BoFu-Content, der eine Conversion verspricht.

Hätten Sie es gedacht: Eine Studie der Penn State hat ergeben, dass die Awareness-Keywords am Anfang des Funnels hinsichtlich des CPC günstiger sind und mehr Umsatz generieren als Commercial Keywords.

Praxisbeispiel für einen Sales Funnel

Die amerikanische Biosupermarktkette Whole Foods hat in Ihrem Blog Whole Stories einen Blogbeitrag “5 Easy Ways to Build a Better Brunch for Mom”, indem sie Ideen für Gerichte geben, die man für einen guten Brunch zubereiten kann (Top of the Funnel).

Dabei nennen sie verschiedenen Gerichte wie bspw. Granola Fruit Tart with Yogurt, die dann jeweils zu dem Rezept verlinken, wie dieses Gericht zubereitet wird (Middle of the Funnel). Dieses Rezept befindet sich in diesem Fall nicht mehr im Whole Foods Blog, sondern im Blog der Marke Nature’s Path, die bei Whole Foods vertrieben wird.

In diesen Rezepten nennen sie dann Zutaten, die dafür gebraucht werden und verlinken auf eine Landingpage, auf der man diese Zutaten kaufen kann bzw. einen Store in seiner Nähe findet, in dem man die Zutaten kaufen kann (Bottom of the Funnel).

Das sind die Vorteile des Sales Funnels

Es ist von großer Relevanz, den Vertriebsprozess genauestens zu strukturieren, um den Erfolg messbar zu machen.

Denn wenn etwas messbar ist, dann kann es auch optimiert werden. Dies wird durch der Erstellung eines Sales Funnel erreicht.

Darüber hinaus kauft ein Kunde erfahrungsgemäß nicht das erste Angebot, sondern recherchiert erst einmal, bevor er sich entscheidet.

Mit einem gut strukturierten Sales Funnel ist es möglich, den Kunden gezielt durch den Kaufprozess zu steuern und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion signifikant zu erhöhen.

Werden auf der Landing- oder Salespage des Sales Funnels alle Fragen beantwortet, die der Kunde haben könnte und die richtigen Argumente präsentiert, die den Kunden schlussendlich überzeugen, ist die Conversion sehr wahrscheinlich.

Value-Ladder

Um die durchschnittlichen Transaktionswerte der Kunden zu maximieren, muss durch eine effektive Value Ladder die Customer Journey optimiert werden.

Um hochpreisige Produkte zu verkaufen, ist es von Vorteil, systematisch ein günstiges Tripwire im Sales Funnel davor zu schalten.

Das Tripwire ist beispielsweise eine reduzierte Version des hochpreisigen Produkts und wird dann sehr günstig verkauft, um die Kaufbarriere zu minimieren und fehlendes Vertrauen in das unbekannte Unternehmen zu kompensieren, sodass der Kontakt zu einem Kunden wird.

Nach Kauf des Tripwires kann die Motivation des Kunden gesteigert werden, das hochpreisige Produkt zu kaufen.

Außerdem haben die verschiedene Kunden unterschiedliche Budgets und Zahlungsbereitschaften.

Beispiel: Kunde A hat nur Interesse an Ihrem Kernprodukt „Buch“. Kunde B und C haben jedoch mehr Budget und würden ebenfalls ein Seminar sowie ein individuelles Coaching bei Ihnen buchen. Durch eine Value Ladder haben Sie die Möglichkeit, den individuellen Wert der einzelnen Kunden zu maximieren.

Kundenwert ermitteln

Durch die Implementierung der einzelnen Phasen des Sales Funnels werden diese Phasen messbar.

Durch die Quantifizierung, wie viele Kunden auf der Customer Journey erhalten bleiben (Conversion-Rate) ist es einerseits möglich, den Wert eines Kunden zu ermitteln und andererseits den Preis für einen Lead zu messen, sprich wie viel die Akquirierung eines einzelnen Kunden kosten darf.

Beispiel: Wenn der gesamte Sales Funnel eine Conversion-Rate von 10 Prozent hat und pro Kunde 100 Euro verdient wird, darf die Akquise eines Kunden höchstens 10 Euro kosten.

Man kann ebenfalls den sogenannten Average Visitor Value ermitteln, der die Conversion-Rates der einzelnen Phasen berücksichtigt. Dieser AVV berechnet sich dann wie folgt:

Durchschnittlicher Kundenwert (AVV) = Tripwire-Preis + (Kernprodukt-Preis * Kernprodukt Conversion-Rate) + (Profit Maximizer Preis* Profit Maximizer Conversion-Rate)

Sales Funnel: Software und Tools

Wer mit einem Online Sales Funnel durchstarten möchte und keine Programmier-Kompetenzen im Unternehmen hat oder nicht weiß, wie man einen guten Newsletter aufsetzt oder Conversion-Rates berechnet, kann auf Software und Tools zurückgreifen.

Die Vorteile liegen ganz klar in dem Fakt, dass man in der Regel eine All-in-One-Lösung bekommt, die beispielsweise einen Pagebuilder mit Templates für Landingpages oder auch eine E-Mail-Marketing Software enthält, die meist intuitiv genutzt werden können, ohne großes technisches Wissen.

Die Nachteile liegen meistens in dem Preis, da sich die Software-Hersteller den Service hoch vergüten lassen und in Standard-Templates, die oft keine großen Individualisierungen zulassen oder wenn, dann nur gegen Aufpreis.

Demzufolge muss jedes Unternehmen selbst entscheiden, wie es das Thema Sales Funnel angehen möchte und welche Lösung am besten passt.

Zu den besten Softwares gehören:

  • GetResponse
  • Kartra
  • Clickfunnels
  • Keap
  • Wishpond
  • Thrive Themes
  • Leadpages

Fazit: So kann ein Sales Funnel erstellt werden

Ein Sales Funnel ist ein effektives Werkzeug, um den Vertriebsprozess zu modellieren. Besonders online gibt es viele Möglichkeiten, einen Sales Funnel zu implementieren und folglich die Neukundengewinnung sowie den Produktverkauf zu automatisieren.

Durch eine anschließende Customer Value Optimization ist es zudem möglich, den Wert des einzelnen Kunden zu maximieren.

Unabhängig davon, ob Sie den Sales Funnel selbst konzipieren und implementieren oder auf Software bzw. Vorlagen zurückgreifen, der Sales Funnel ist grundsätzlich immer nach demselben Schema aufgebaut.

Ein möglicher Sales Funnel sieht folgendermaßen aus:

  1. Ziel des Funnels determinieren
  2. Traffic-Quellen auswählen
  3. Lead Magnet anbieten
  4. Tripwire anbieten
  5. Kernprodukt anbieten
  6. Profit Maximizer(s) anbieten
  7. Re-Engagement Pfad erstellen