Tripwire Marketing: Effektivere Kundengewinnung

Mit intelligentem Tripwire Marketing können Sie Ihre Conversion enorm steigern – wir zeigen, wie das geht.

Auf geht’s!

Eine kurze Zusammenfassung des Artikels.

Das Tripwire wird im Rahmen eines Sales Funnels eingesetzt und stellt ein günstiges Produkt mit niedriger Kaufbarriere dar.

Gerade wenn Sie hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, kann das Tripwire als Einstieg in Ihr Kernprodukt dienen und damit mehr Kunden generieren. Achten Sie unbedingt darauf, dass auch das günstige „Lockprodukt“ einen Mehrwert für den Kunden bietet.

Wir beobachten immer wieder, dass Unternehmen versuchen, Ihr meist teures Kernprodukt an kalte Interessenten zu verkaufen und dementsprechend scheitern. 

Sie würden ja auch nicht eine Frau, die Sie zum ersten Mal treffen, direkt fragen, ob sie Sie heiraten möchte, oder?

Wenn Sie ein teures Produkt verkaufen oder einfach Ihre hart verdienten Interessenten in Kunden verwandeln möchten, sollten Sie ein sogenanntes Tripwire als Conversion-Boost nutzen.

Hier erfahren Sie, was ein Tripwire ist, wofür man es braucht und wie so etwas aussehen kann.

tripwire definition

Definition: Was ist ein Tripwire?

Tripwire Marketing ist eine Technik, die Interessenten davon überzeugen soll, ein kleines “Einstiegsprodukt” zu kaufen, das so günstig ist, dass die Interessenten nicht zögern, es zu kaufen.

Ein Tripwire ist demnach ein unwiderstehliches, preiswertes Angebot, dessen einziger Zweck es ist, einen Interessenten im Rahmen des Sales Funnels in einen Kunden zu verwandeln.

Darüber hinaus kann ein Tripwire auch eingesetzt werden, um einen verlorenen Kunden wieder zu gewinnen, wenn dieser beispielsweise ein Abonnement gekündigt hat. Als Folge kann ein vergünstigter Abo-Preis als Tripwire angeboten werden, um die Kundenbeziehung wieder herzustellen.

Ein Tripwire muss einen Preis haben, damit die Kunden den Wert sehen können. Wenn Sie Ihrem Produkt keinen Wert geben, dann können Sie auch von Ihren Kunden nicht erwarten, dass sie es wertschätzen.

Der Preis eines Tripwire sollte erfahrungsgemäß höchstens 20 Euro betragen, da in diesem Fall die Kaufbarriere so niedrig ist, dass die Conversion der Interessenten zu Kunden maximal ist.

Bei hochpreisigen Kernprodukten ist es durchaus möglich, auch teurere Tripwires zu nutzen, um eine wertvolle Kundenbeziehung herzustellen.

Ziel des Tripwires

Sobald ein Interessent im Laufe des oberen Sales Funnels gewonnen wurde, ist es das übergeordnete Ziel, den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

Doch nicht jeder Interessent ist von dem Kernprodukt des Unternehmens direkt so überzeugt, dass er bereit ist, das Geld dafür auszugeben. 

Ein Lead Magnet bringt Interessenten, jedoch keine Kunden, die direkt bereit sind, etwas zu kaufen.

Hier kommt das Tripwire ins Spiel.

Es hat zum Ziel, so viele Leads bzw. Interessenten wie möglich oder verlorene Kunden in tatsächliche Kunden zu verwandeln.

Demnach dient ein Tripwire nicht zur Gewinnmaximierung, sondern zur reinen Kundengewinnung. Der Wert aus der entstehenden Kundenbeziehung kompensiert die fehlende Gewinnmaximierung des Tripwires.

Durch eine nachgelagerte Value Ladder im Rahmen des Sales Funnels kann der individuelle Kundenwert maximiert werden, wodurch der fehlende Gewinn des Tripwires nicht mehr relevant ist.

Sie müssen lediglich sicherstellen, dass Sie mit dem Tripwire einen ausreichenden Mehrwert liefern, um weitere Käufe im Zuge der Value Ladder zu rechtfertigen.

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René Ramcke

Gründer & Geschäftsführer

DigitaleMarketer.com hat beobachtet, dass Kunden, die ein Tripwire gekauft haben, 10 mal häufiger bereit waren, das Kernprodukt zu kaufen.

💡 Tipp von Rankingdocs:

Je ähnlicher das Tripwire dem Lead Magnet ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten das Tripwire kaufen.

Ideen für Tripwires

Ein Tripwire kann entweder ein physisches Produkt, eine Dienstleistung oder einfach ein Gutschein sein. 

Das wichtige ist, dass es mit dem vorgelagerten Lead Magnet und dem nachgelagerten Kernprodukt in Verbindung steht, um die Conversions zu maximieren.

Auch wenn ein Tripwire beispielsweise nur 1 Euro kostet, hat es eine unglaubliche Wirkung, aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.

Sobald ein Kunde den ersten Kauf bei einem Unternehmen getätigt hat, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, einen zweiten, dritten oder auch vierten (etc…) Kauf zu tätigen, signifikant.

Häufige Tripwires sind:

  • Buch bzw. E-Book
  • Günstige Demoversion einer Software
  • Erstkonsultation
  • Gutschein
  • Video
  • Webinar

Ein Tripwire ist ein Proof of Concept, das beweist, dass Sie über die nötige Expertise besitzen, um das Problem des Kunden zu lösen und liefern, was Sie versprechen.

In der Regel wird ein Tripwire auf einer Landing- bzw. Salespage positioniert, die dann beispielsweise im Rahmen des E-Mail-Marketings erreicht wird.

Tripwire: Praxisbeispiele

In der Praxis finden sich viele Beispiele, die den erfolgreichen Einsatz von Tripwires demonstrieren. 

Ein gutes Beispiel für eine Dienstleistung war Spotify, die eine 3 Monate Premium Mitgliedschaft für 0.99 Cent angeboten haben. Diesen Euro hat jeder übrig und die Mitgliedschaft ist nicht komplett wertlos.

Fressnapf hat in dem korrespondierenden Onlineshop einen Neukundenrabatt von 12% auf die erste Online-Bestellung bei einem Warenwert von mindestens 29 Euro. Dies ist zwar kein physisches Produkt, jedoch ein verlockender Anreiz, vom Interessenten zum Kunden zu werden und liegt preislich unter 30 Euro.

Der Webhoster 1&1 Ionos bietet einen Essential Tarif an, der die ersten 6 Monate für 1 Euro und anschließend 4 Euro pro Monat kostet. Auch das kann als Tripwire gesehen werden, wodurch die Barriere, Kunde zu werden, relativ gering wird.

Darüber hinaus ist Groupon ein gutes Beispiel. Auf dieser Plattform können verschiedene Unternehmen sehr günstige Produkte und Rabatte anbieten, um viele neue Kunden zu gewinnen. 

Fazit

Wer einen Interessenten in einen Kunden verwandeln oder einfach hochpreisige Produkte verkaufen möchte, ist gut beraten, ein Tripwire zu nutzen, um die Conversion-Rate zu maximieren.

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Sebastian Weidner

Gründer und Geschäftsführer

Ein Tripwire benötigt einen Preis, damit ein Interessent ein tatsächlicher Kunde wird, sollte jedoch preislich sehr niedrig sein, um die Kaufbarriere so gering wie möglich zu halten.

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Geht. Mit Rankingdocs.